Přednášky

ředník = subjekt obchodu)
( Přepravní operace
zprostředkovatelské
(agenti, makléři...)
( Skladovací operace
( Zajišťovací operace
(pojišťovny) – kontrolní
OPERACE V OBLASTI SAMOSTATNÝCH SLUŽEB
operace v oblasti samostatných služeb mohou být výlučným předmětem hospodářské činnosti tržních subjektů vnitřních i vnějších ekonomických vztahů
současně však mohou být činnosti v této skupině součástí jiných operací
( Engeneering( poradenský- předmětem samostatné činnosti vyspělých firem,
které poskytují nehmotné (konzultantské) služby
inženýrského charakteru
- např. předrealizační projekty, projektové přípravy
... apod.
( dodavatelský- zahrnuje poradenskou činnost i dodávky
doporučené technologie
- (musím nabídnout celou technologii, nároky na
lidi, hnojivo.. atd..)
( expertizní- neboli individuální
- spočívá ve vysílání inženýrských a technických
expertů k výkonu technickoekonomických
poradenských činností
- např. hledám celý technologický proces - turbína
musí mít parametry uvedené ve smlouvě – musím
je přesvědčit...
( Poradenství
ekonomické
komerční
právní
daňové... atd..
( Propagační služby
jsou provozovány propagačními agenturami a organizacemi, kteří pracují na zakázku
( Informační a komunikační služby
( Finanční služby – leasing, factoring, forfaiting, franchising, devizové operace
COUNTERTRADE
mezi operace „countertrade“ patří především následující obchodní operace:
• barter
• kompenzace
• paralelní obchod
• junktim
• buy back
• clearing
• industrial offset
BARTER
KOMPENZACE
PARALELNÍ OBCHOD
JUNKTIM (už se nepoužívá)
BUY BACK
INDUSTRIAL OFFSET
CLEARING
BARTER (BARTEROVÝ OBCHOD)
barterový obchod je čistý výměnný (kompenzační) obchod zboží za zboží, při kterém nedochází k žádnému peněžnímu toku
v zásadě je celý obchod uzavřený jedinou smlouvou
v rámci barteru ( dochází ke dvěma simultánním tokům zboží – při kterém partneři mají povinnost zboží převzít
barterový obchod je nejvíce uzavírán mezi dvěma partnery – třetí osoba do této operace nevstupuje
pozdější prodej zboží dalšímu zákazníkovi není součástí barterové smlouvy
kompenzačním obchodem – dochází k vzájemné výměně zboží – zpravidla o stejné hodnotě na každé straně
záleží na dodací paritě výměny zboží (např. FOB nebo CIF)
dodávky zboží v barteru bývají spojovány s nutností částečného nákupu s placením ve volné měně
uskutečňuje se v průběhu určitého časově vymezeného období
VÝHODY BARTERU
ww.barter.cz
NEVÝHODY BARTERU
barterové dohody uzavírají pouze finančně silní partneři – kteří mohou profinancovat případný časový nesoulad mezi vývozními a dovozními dodávkami
inkasa za dodávky v barteru často nelze pojistit
bankovní záruka nepřichází v úvahu vzhledem k platební neschopnosti země zákazníka –nebo je příliš drahá
cenové problémy
zboží dovážené v rámci barteru nelze umístit ve vlastní zemi a je nutné je reexportovat
nezbytná další intervence, která se často označuje jako reexportní náklady
KOMPENZACE
kompenzační obchod je uzavřen jedinou smlouvou
má 2 stupně
při úplné kompenzace je rozdíl od barteru v tom ( že export a zpětný nákup se zúčtují samostatně – a tuzemský exportér může svoji povinnost zpětného nákupu převést na třetí osobu
při částečné kompenzaci ( importér splácí část dodávky v konvertibilní měně – a zbytek se vyrovnává zbožím
při kompenzaci je možné odstoupení od povinnosti zpětného nákupu
v zásadě je však smlouva připravena tak ( že odstupující strana je povinna zaplatit obchodnímu partnerovi smluvní pokutu
PARALELNÍ OBCHOD
patří mezi nejvíce využívané operace COUNTERTRADE
rozdíl oproti kompenzačnímu obchodu je ( že export a import jsou uzavírány dvěmi navzájem nezávislými smlouvami
exportérovi je jeho pohledávka vyplacená bezprostředně po jeho dodávce – a má tedy čas (zpravidla 12 měsíců) dodržet svoje závazky v rámci zpětného nákupu zboží
platby však probíhají rovněž odděleně
exportér může svoje závazky přenést na třetí osobu ( případně může i odstoupit od smlouvy – opět s rizikem vzniku smluvní pokuty
JUNKTIM
obchodní operace méně známá a využívaná
v současné době ztrácí svůj význam (již se nepoužívá)
podstatou junktimu je obrácený paralelní obchod
iniciativa provedení této operace vychází od importéra (dovozní firmy) – která za svůj import dostane příspěvek od exportéra za realizaci obchodu
BUY BACK
je to obchod spojený se zpětným odběrem
při této zvolené obchodní operaci exportér akceptuje úplnou nebo částečnou platbu ve výrobcích – vyprodukované na jeho vyexportované technologii (zařízení, strojích..)
buy back je obchod pro vývozce značně riskantní – protože mezi vývozcem a první splátkou ve formě výrobků – mže uplynout dlouhá doba (i několik let)
za tuto dobu se může zcela změnit trh dodané produkce – a ta se může stát neprodejnou (zastaralost morální, odbytové potíže, pokles cen, snížená poptávka, politické změny,... atd.)
odstoupení od této smlouvy je možné pouze na základě dohody mezi partnery
INDUSTRIAL OFFSET
obchodní operace – která je založen na kompenzaci velkého objemu exportovaného zboží (např. vojenské techniky, letadel, technologických zařízení...)
kompenzace se může provádět dvěma zplsoby:( přímo ve formě investic
( nepřímo ve formě výrobků
CLEARING
vzájemné zúčtování pohledávek mezi dvěma i více státy
platby neprocházejí přes hranice jednotlivých států
pohledávky a závazky se vyrovnávají v podobě tzv. clearingové špičky = tj. v době maximální odchylky dojednané v obchodním saldu mezi pověřenými národními bankami
dlužník (stát) vyrovnává svůj závazek v dohodnuté konvertibilní měně
Všechny uvedené obchodní operace COUNTERTRADE – mohou být spojeny s operacemi finančními ( např. factoringem, forfaitingem, leasingem.
V konkrétním případě mohou být leasingové splátky spláceny ve formě dodané produkce.
PODKLADY PRO FAKTURACI DO ZAHRANIČÍ
VÝVOZ
( před vystavením faktury musí být k dispozici potřebné doklady
faktura (dodací list) tuzemského dodavatele s uvedením množství odesílaného zboží + hmotnost (brutto, netto), obal,.. apod.
odesílací návěští
dopravní dokument
osvědčení o původu zboží – konzulární faktura (v případě vyžádání odběratelem)
kontrolní certifikát (doklad o pojištění)
další potřebné dokumenty
( někdy odběratelé požadují vystavení prozatímních faktur nebo proformu faktury
( pro vnitropodnikové účtování se tyto faktury nepoužívají
( mají účel pro zahraničního partnera pro vyřízení celních, daňových a devizových
náležitostí
Obsah faktury na kupujícího v zahraničí
označení kupujícího
dopravní paritu
způsob placení
přesné označení zboží
celková hodnota v dohodnuté měně, na kterou zní kontrakt
vystavena v příslušném jazyce a ve stanoveném počtu exemplářů
( je nutné vystavit zákazníkem požadovaný počet externích faktur spolu s inkasem
(inkasním příkazem) + předepsané doklady (konosament, osvědčení o původu, spediční
potvrzení, balicí listy, směnky)
Vystavení faktury na kupujícího je zaznamenáno ve složce obchodního případu + je zapsána v knize odběratelských faktur s uvedením:• čísla faktury
• data vystavení
• jméno odběratele
• kód obchodního případu
• hodnota zboží v Kč + v zahraniční měně
( zákazníkem požadovaný počet faktur + předepsané doklady (konosament, osvědčení o původu, spediční potvrzení, balicí list, návěští, směnky) je po provedené kontrole předána devizové bance
Fakturace tuzemského dodavatele a likvidace faktur v PZO
( Obsah:
datum vyhotovení a číslo faktury
název a adresa dodavatele
název + sídlo peněžního ústavu + číslo bankovního účtu dodavatele
číslo smlouvy (objednávky)
den splatnosti faktury
údaj o tom, ze kterého závodu nebo skladu byly výrobky expedovány
pojmenování, druh, jakost a množství dodaných výrobků
cenu za jednotku množství + úhrnnou cenu
razítko dodavatele a podpis oprávněné osoby
DOVOZ
Faktura zahraničního dodavatele
faktury musí být označeny prezenčním razítkem
nutné je evidovat
opatřit protokolačním číslem
provést kontrolu: věcnou (cenovou), formální
přepočítat cizí měnu na Kč podle kursovního lístku podle vyhlášeného kursu centrální banky (ČNB)
Minimální náležitosti protokolu zahraniční faktury
protokolační číslo
dodavatel
země
údaje faktury
fakturovaná měna
hodnota v Kč přepočítaná podle kursovního lístku ČNB
číslo obchodního případu
zúčtováno dokladem číslo
( provede se zaknihování na analytické účty zahraničních dodavatelů
( předběžné faktury nebo proforma se neprotokolují – jsou pouze dokladem o odeslání zboží
( protokolaci i likvidaci zahraničních dodavatelů je nutno provádět jako samostatný pracovní
úkon bez časového vázání na úhradu nebo přefakturaci do tuzemska
( je nutné za účelem správného hospodaření s devizami protokolovat a likvidovat všechny
faktury došlé do obchodní firmy
Faktura na tuzemského odběratele
v rámci fakturace pro tuzemské odběratele je třeba rozlišovat:
• dodávky pro výrobní spotřebu, daňově vázaný oběh
• dodávky pro tržní fondy + s daněmi – pro volný oběh
Součástí fakturované ceny je navíc
clo
dovozní přirážka
CODE
u objednávky
podle něj se ta objednávka identifikuje
ZÁSADY TVORBY CEN U VÝVOZNÍCH A DOVOZNÍCH OPERACÍ
tvorba zahraniční ceny patří mezi silné konkurenční faktory
tyto faktory výrazně ovlivňují:
úspěšnost vstupu na zahraniční trh
udržení se na trhu
může způsobit odchod ze zavedeného trhu
cílová cena a její akceptace zahraničními partnery je jistá vizitka vývozce o tom:
že pochopil cílový trh ve svých specifikách a uzancích
že dokázal překonat všechny obchodní bariéry, které v zemi dovozu případně existují
cena a její tvorba by měla být v souladu s marketingovou koncepcí
která by měla být zpracována pro každou zahraniční obchodní operaci zvlášť
a kterou vývozní subjekt s vhodnými metodami profesionálně uplatňuje
v procesu tvorby zahraniční ceny je však nutné si ještě ponechat dosti velký prostor pro manévrování a flexibilitu pro stanovení ceny konečné (kontraktní)
ceny kontraktní zpravidla vycházejí z cen světových
což jsou ceny na hlavních světových trzích
od nich se odvíjejí ceny hlavních (dominantních) vývozců a dovozců
světové ceny v sobě obsahují řadu faktorů, např.:
technická kvalita
módnost
goodwill značky
platební podmínky
stav poptávky a nabídky
sezónnost
konkurence domácích a zahraničních cen, ... apod.
schopnosti přesvědčovat zbožím potenciální zákazníky (odběratele)
( tyto schopnosti se v literatuře označují jako: KVALITA SUBJEKTIVNÍHO FAKTORU
KVALITA SUBJEKTIVNÍHO FAKTORU
Kontraktní cena: 25%
Ostatní faktory: 75%
kvalita subjektivního faktoru ovlivňuje kontraktní cenu zhruba z 25%
ostatní faktory ovlivňují kontraktní cenu až z 75%
klíčovým bodem v rozhodování o výši zahraniční kontraktní ceny je to, že by se měla rovnat ceně optimální
ta vychází z konkrétních individuálních podmínek trhu – na kterém se vývozní zboží uplatňuje
podstatné je ale to, že nemusí být nejvyšší
Optimalita ceny
je zde vyjádřena dosažením marketingového cíle – což může být např. likvidace konkurence levnou cenou
tento proces způsobí odchod konkurentů z trhů a resegmentaci trhu ve prospěch vývozce
potom může následovat plnění dalších marketingových cílů, např. získat dominanci na trhu, budování positioningu,.. apod.
POSTUPNÉ KROKY A PRŮZKUM PODMÍNEK
pro úspěšný vstup na trh v procesu tvorby zahraniční kontraktní ceny je nutné vycházet z následujících postupových kroků a z průzkumu podmínek zahraničního trhu
PODMÍNKY
je nutné dodržovat podnikové zásady pro tvorbu cen
je nutné dodržovat ustanovení mezinárodních dohod a protokolů ohledně cen v zahraničním obchodě
je nutné dosahovat co nejvýhodnějších cen při českém vývozu a dovozu
POSOUZENÍCENY TRHU
P
dostupné cenové dokumentaceO
technických informacíD obchodní
provedeného průzkumuM technické
zahraničních trhů
Í ekonomické
cenových a tržních informací
N
volba platebních podmínek
K
volba měny
Y
cenová rizika
při tvorbě ceny je nutné do ní zahrnout veškeré výlohy, které s cenou přímo souvisí
úroveň ceny musí být schválena před předložením nabídky zahraničnímu zákazníkovi (resp. před podpisem kupní smlouvy)
provést předběžnou kalkulaci propočtovou navrhované ceny
základem a podkladem při jednání o ceně se zahraničním partnerem je cenová dokumentace
CENOVÁ DOKUMENTACE
= soubor cenových, technických kalkulačních podkladů, které umožňují komplexní
technickoekonomické porovnání vyvážených výrobků s konkurenčními
SOUČÁSTI CENOVÉ DOKUMENTACE
originály a kopie faktur, zakázek, kupních smluv a nabídek
výrobní + ostatní ceny, výsledky soutěží (tendrů)
zprávy z burzy a aukcí
informace pracovníků na obchodních odděleních a afilaci v zahraničí
informace obchodních zástupců
záznamy o jednáních se zákazníky s příslušnými orzbory
vývozní ceny u předchozích obchodů
ceníky a nabídky konkurence
informace o cenách z odborných časopisů
informace celních úřadů, bank a statistických úřadů
technickoekonomické hodnocení parametrů výrobků
konjunkturní zprávy a rozbor trhu
NEVYHODVUJÍCÍ PODKLADY PRO TVORBU CENY
• pobídkové ceny konkurence
vadné zboží, likvidace firmy, skladu
• zaváděcí ceny konkurence
vstup na nové trhy – nízké ceny
• u obchodů s nepatrným množstvím zboží
to je neporovnatelné
• u zvláštních a výjimečných obchodů
u zvláštních dohod obchodních partnerů
VÝVOZNÍ KALKULACE PROPOČTOVÁ
vývozní kalkulace propočtová se obecně skládá ze 3 částí:
předběžné kalkulace propočtové
operativní kalkulace propočtové
výsledné kalkulace propočtové
PŘEDBĚŽNÁ KALKULACE PROPOČTOVÁ
je prvním stádiem (etapou) procesu tvorby ceny
vychází z obecných principů kalkulace ceny – která se nijak neliší od konstrukcí cen zboží pro tuzemský trh
je založena na propočtu všech nákladů na výrobu – případně pořízení zboží, které je předmětem zahraniční obchodní operace
k celkovým nákladům se připočítá obchodní rozpětí – které obsahuje jednak náklady vývozního subjektu a jednak přiměřený zisk – který chce ze zahraniční obchodní operace získat
cena z předběžné kalkulace propočtové – musí být zkonstruována před nabídkou zahraničním partnerům
z taktických důvodů by se neměla uvádět její přesná výše – aby cena nebyla zneužita konkurenčními nabídkami
v praxi se doporučuje si ponechat určitý prostor na upřesnění kontraktní ceny v rámci operativní kalkulace propočtové
OBECNÝ PRINCIP KONSTRUKCE CENY
Ekonomická část I
stanovení výrobku, který chce firma vyrábět
zatřídění výrobku do škály podobných výrobků
návrh rozsahu výroby, technologie, odběratelů
návrh ceny
možný odhad zisku na základě rozboru jednotlivých nákladů
sumarizace celkových nákladů
rozčlenění nákladů na fixní, variabilní ... atd..
vymezení okamžiku, kdy jednotka produkce přináší čistý zisk
provést kontrolní výpočty mezního zisku
Technicko-ekonomická část
vymezení technických parametrů výrobku z hlediska jeho funkčnosti (počet parametrů není nutné přehánět, stačí 3 – 6 jinak se snižuje váha jednotlivých parametrů)
kvantifikace parametrů výrobku – ocenění maximem podle technických tabulek jako ideální výrobek (model)
kvantifikace parametru výrobku s ideálním výrobkem (modelem)
vymezení spolehlivosti a kvality
ocenění váhy každého parametru pro zákazníka např.:
spolehlivost x kvalita = 30% x 30% váhovým indexem (váženým váhovým indexem) včetně porovnání poměrem výrobku firmy k ideálnímu výrobku (modelu)
podobně srovnat výrobek s výrobně konkurence
Ekonomická část II
pozorné srovnání cen
firemního výrobku o něco vyšší než u konkurenčního výrobku
indiferentní cena
korekce cen (strategické rozhodnutí)
cenu upravit podle funkčně-technických parametrů výrobku – ale věnovat pozornost tomu – aby snížení ceny nevedlo k nižším parametrům výrobku než ve skutečnosti má
analýza odbytových možností
úvahy o rozšíření např. dovozem k odběratelům
OPERATIVNÍ KALKULACE PROPOČTOVÁ
je druhé stádium tvorby zahraniční ceny
je založena na osobním jednání s obchodními partnery (odběrateli) – se kterými se dojedná cena kontraktní (konečná) ve společné shodě
jednání o ceně jsou velmi náročná a předpokládá značné znalosti a přesvědčovací schopnosti vývozce
sjednaná cena se stává cenou fakturovanou
nelze zapomenout – že při operativní kalkulaci propočtové se projednávají i platební podmínky kontraktu
VÝSLEDNÁ KALKULACE PROPOČTOVÁ
je ukazatelem úspěšnosti nebo ztrátovosti zahraniční obchodní operace
provádí se po ukončení obchodní operace a zanáší se do účetnictví a do obchodní bilance vývozního subjektu
OBOROVÝ KALKULAČNÍ VZOREC PRO ZAHRANIČNÍ CENU
pro samotný propočet cílové kontraktní ceny se používá obecný oborový kalkulační vzorec
ten obsahuje jednak položky klasické (standardní) a jednak položky vyplývající ze specifik mezinárodního obchodu – které se musí do cen započítat (např. cla, poplatky spojené s zahraniční obchodní operací,... atd.
pro přehled jsou v následujícím vzorci uvedeny všechny dostupné položky – které se při konstrukci zahraniční ceny mohou použít:
ZAHRANIČNÍ CENA (v obchodní paritě)
bez zahraničních úroků
zahraniční úroky z úvěrů delších než 1 rok
PŘÍMÉ ZAHRANIČNÍ OBCHODNÍ NÁKLADY
přepravné
skladné
pojistné
provize
náklady za převzatá rizika
ostatní náklady
NÁKLADY NA STAVEBNÍ PRÁCE V ZAHRANIČÍ
ZAHRANIČNÍ CENA FRANCO HRANICE SPOLEČENSTVÍ – EU
VNITŘNÍ ÚROK, popř. poplatek z vládních úvěrů
OBCHODNÍ ROZPĚTÍ
GARANČNÍ PAUŠÁL
JINÉ NÁKLADY
BĚŽNÁ (KUPNÍ) CENA
ROZDÍL mezi běžnou a smluvní cenou
SMLUVNÍ CENA
U dovozů je kalkulováno navíc:- CLO
- DANĚ (daň z přidané hodnoty, dovozní daň)
- DOVOZNÍ PŘIRÁŽKA
ZAHRANIČNÍ CENA
= cena smluvně dohodnutá se zahraničními odběrateli nebo dodavateli (operativní
kalkulace) a fakturovaná (ve výsledné kalkulaci)
součástí této ceny jsou také zahraniční úroky při úvěrových dodavatelských obchodech (úvěry delší 1 roku)
( u dovozu- zahraniční cena v obchodní paritě se uvádí snížená o případný garanční
paušál = v položce č. 7 Garanční paušál znaménko +
( u vývozu- se kalkuluje prodejní cena snížená o smluvně dohodnutý garanční paušál
GARANČNÍ PAUŠÁL
se poskytuje při vývozu podniky obchodní činnosti zahraničnímu odběrateli na úhradu:
- nákladů na záruční opravy
- nákladů na zahraniční servis
v případě neposkytnutí garančního paušálu – dodavatel přejímá závazek, že odstraní všechny závady na vlastní náklady v záruční lhůtě
PŘÍMÉ ZAHRANIČNÍ OBCHODNÍ NÁKLADY
= veškeré korunové a devizové náklady vznikající při obchodní činnosti mimo jednotné
celní území Společenství – EU
přepravné – železniční, říční, námořní, silniční, letecké, nákladní
překládka
celní odbavení
nájem dopravních prostředků
náhrada za zdržení lodi při nedodržení lhůt nakládky a vykládky = demurage
prémie + odměny za zkrácení lhůt nakládky a vykládky = dispatch
( v případě „ceny franko odběratel“
u dovozu je nutné ji zahrnout do kalkulace
( v případě „ceny franko vnější hranice Společenství
pouze tu část týkající se úseku mimo celní území Společenství
skladné- mimo jednotné celní území Společenství
• nepatří sem náklady na skladování v konsignačních skladech
pojistné- pojistné společné za tuzemský i český úsek
provize- zastupitelská provize, odměny zástupcům, zprostředkování
• slevy
• množstevní rabaty, obratové bonusy
(nejsou-li již v zahraniční ceně v obchodní paritě formou slevy)
náklady za převzatá rizika- předem dohodnutá na zajištění
- např. inkasa, forfaitingu, .. aspod.
OSTATNÍ NÁKLADY
na přejímku a kontrolu zboží
na potvrzení a ověření faktur
konzulární poplatky
dopravné za zboží poštou
úložné během přepravy
na manipulaci v překladištích
devizové náklady (poplatky) hrazené factoringovým společnostem
devizové náklady spojené s realizací barterového obchodu ve výši dohodnuté ve smlouvě mezi vývozní a zúčtovací organizací
nutné místní výlohy spojené s výkony zajišťovacích organizac