Zkouška

28.1. 2008

Ahojky dneska sem byla na marketingu.

Měla sem tam:
1) 5 tvrzení a z toho 3 sou správně, jde to odvodit co je správně a co ne(já měla konverzní marketing,
GE portfolium, a zralost výrobku)
2) charakterizovat distribuci a jaké sou distribuční cesty
3) CRM - charakterizovat a jak ho adaptovat do podniku
4) osobní prodej a efektivní prodej
5) a) otázka na to jaký jsou prvky AIDA
b) jaké jsou příležitosti trhu


28.1. 2008

Dnešní Marketing...

1) Z 6 možností 3 správně...Něco o Greenmarketingu,Hvězdách,mrk mixu a další,už nevím přesně...

2) Marketingový algoritmus

3) Propagace

4) Strategie intenzivního růstu

5) Maslowova hierarchie - výběr z možností

6) Typy velkoobchodů - výběr z možností

Marketing - 29.1. 2008

ahojky posílám co bylo za další variantu na marketing:
1. 5 tvrzení: bylo tam něco o greenmarketingu, prodejní síle...
2.propagace - význam, cíle, prvky propagačního mixu
3.marketingový algoritmus
4.nakreslit takovou tu tabulku jak je tam stávající trh, nový trh..a vysvětlit
5. dvě testové otázky - jaké pořadí ma Maslowova hierarchie potřeb a druhou nevim
1.Měli jsme 5 různých tvrzení a 3 z toho byli dobře, žádný chytáky, všechno co máme z přednášek. Jedna byla definidce marektingu podle Kotlera, pak na otazníky (to byla ta matice psi, krávy,...) a tamty už nevím, ale fakt byste je poznali hned.
2. popsat distribuci a distribuční cesty
přímé a nepřímé distribuční cesty
přímé - firma je v kontaktu se zákazníkem – zná jejich názor, může lépe (pružněji) upravovat mg mix
nepřímé - využívají se mezičlánky – informace nejsou tak pružné
druhy distribuce
intenzivní - prodej produktu pomocí max. počtu MO i VO (nabízím na každém kroku)
selektivní - realizována prostřednictvím článků, které budou věnovat danému výrobku zvláštní pozornost
výhradní - určitý výrobek v určitém regionu prodává pouze jeden článek (má na prodej licenci) (pozor na monopol!)
3. definujte výrobek a klasifikace průmyslových výrobků
průmyslové výrobky (produkty)
instalace
doplňky
suroviny (zemědělské, přírodní)
komponenty (součásti, materiál)
odborné služby
pomocný a provozovací materiál (údržba, opravy, obsluha)
4. cíle cen a stanovení cen
cíle cen:
orientace na zisk (cílený či maximální)
orientace na prodej (růst podílu na trhu hodnotově či hmotně)
status quo - čelit konkurenci x necenová konkurence = ceny bez velkých výkyvů (McDonalds, KFC)
POSTUP STANOVENÍ CENY:
stanovení cíle cenové politiky
určení poptávky
určení nákladů
analýza konkurenčních cen a nabídek
určení definitivní ceny
5. byly 2 testové otázky - AIDA a pak vybrat příležitosti podnik ??? nevim
Bylo pet otázek:1) pet moznosti z toho tri dobre - otazky ohledne typu marketingu, BCG matice, marketingovych koncepci - bylo to jednoduchy
1 otazka za 15b, 2-4 po 10b a 5 za 5b - celkem 50b, musite mit 30 a pak je ustni, me treba ustne nezkousel, ale nekoho jo, a daval otazky, jako marketingovy vyzkum apod. Ucila sem se z prednasek z niceho jinyho ne a vlastne skoro vsechno se tocilo kolem marketingovy mixu. Tak snad vam to pomuze a hodne stesti:o)

teď jsme skončily písemnou část z marketingu, princip byl stejný: 1.testová otázka -5 tvrzení a 3 správné odpovědi: vše z přednášek2. vyjmenujte skupiny spotřebních výrobků a charakterizujte - spotřební výrobky
výrobky denní potřeby (běžné, impulzivní, nepředvídané koupě nouzi)
nákupní výrobky (homogenní, heterogenní)
zvláštní výrobky (značkové zboží)
neviděné výrobky (nově neviděné, pravidelně neviděné)
3. příležitosti firmy - Ansofova matice
strategie intenzivního růstu
Ansoffova mříž výrobek / trh:

Stávající výrobky Nové výrobky
Stávající trhy
Strategie pronikání trhu
Strategie rozvoje výrobků
Nové trhy
Strategie rozvoje trhu
Diverzifikace
4. charakterizujte marketingový mix a obal-funkce a druhy
OBAL
FED faktor (funkčnost, účinnost, design)
Funkce:
marketingová - podpora prodeje
informační - čárové kódy - pohyb zboží v distribučním řetězci
ochranná - ochrana před vlivy
Členění obalu:
spotřebitelský (mouka, pasta na zuby,…) - hlavní otázka prodeje a informačního sdělení
distribuční (10kg mouky…) - hlavní je informační a ochranná funkce
přepravní (krabice, palety..) - hlavní je ochrana
standard: velikost 600x400 → násobky
5. 2 testové otázky a 1 správná odpověď ke každé otázce
Dnes jsme psali variantu číslo 6, zaškrtávací byla pouze první otázka, jinak všechny ostatní byly psací.
2.otázka: Bostonská matice - co to je a popsat
model bostonské matice růst – podíl
hvězdy
otazník
peněžní krávy
psi
relativní tržní podíl
3.otázka: Marketingový mix - co to je, Cena - co se cenou rozumí, metody a postup stanovení ceny
CENA (price)
cena je peněžní částka, za kterou může být zboží nebo služba prodána či koupena
cena vzniká na trhu působením nabídky a poptávky (výjimka: regulované ceny)
jediný prvek marketingového mixu, který přináší peníze
rozhodnutí o cenové hladině je důležité, protože ovlivňuje: velikost prodeje firmy, výdělky firmy
klíčové faktory, které ovlivňují cenu:
stanovení cen ↔ ceny ostatních výrobků
↔ poptávka
↔ náklady
↔ konkurence
↔ řetěz přirážek v distribuční cestě
↔ geografické podmínky
↔ právní prostředí
↔ slevy a odpočty
↔ flexibilita cen
↔ cíle cen
cíle cen:
orientace na zisk (cílený či maximální)
orientace na prodej (růst podílu na trhu hodnotově či hmotně)
status quo - čelit konkurenci x necenová konkurence = ceny bez velkých výkyvů (McDonalds, KFC)
význam cen:
cena jako výraz marketingové strategie (nabídka špičkových výrobků za vysoké ceny)
cena jako odraz cenové hladiny (podnik se chce udržet na určité cenové hladině)
cena jako taktický prvek (výprodej) apod.
POSTUP STANOVENÍ CENY:
stanovení cíle cenové politiky
určení poptávky
určení nákladů
analýza konkurenčních cen a nabídek
určení definitivní ceny
cíle cenové politiky:
přežití (náklady = ceně)
maximalizace běžného zisku
maximalizace běžných příjmů
maximalizace růstu prodeje
maximalizace využití trhu
vedoucí postavení v kvalitě výrobku4.otázka: Proces plánování - popište, dále popsat tři strategie podle Portera
Marketingové plány se liší od plánů strategické obchodní jednotky tím, že se víc soustřeďují na produkt x trh a rozvíjí podrobnější strategie a programy mg pro dosahování cílů obchodní jednotky na trhu tohoto výrobku.
marketingové plánování odpovídá na otázky:
jaké jsou hlavní kroky v marketingovém procesu?
jaký je hlavní obsah marketingového plánu?
jaké jsou hlavní teoretické nástroje pro vyjádření toho, jak různé typy mg úsilí mají vliv na prodeje a zisky
povaha a obsah marketingového plánu
prováděcí shrnutí (stručný přehled navrhovaného plánu pro rychlou zběžnou informaci vedení firmy)
běžná mg-ová studie (základní údaje o trhu, výrobku, konkurenci, distribuci a makro-prostředí)
rozbor příležitostí a výsledků (příležitosti - ohrožení, silné a slabé stránky, výsledky stojící před produktem)
cíle (objem prodejů, tržního podílu, zisku)
mg-ová strategie(využívaný mg-ový přístup, aby se splnily cíle plánů)
akční programy (co bude učiněno, kdo , kdy, kolik to bude stát)
prohlášení o předpokládaných očekávaných finančních výsledcích (zisku a ztrátě)
kontrola (jak bude plán sledován)
Typy strategického myšlení (Porter)
nákladová priorita - firma usiluje o dosažení nejnižších nákladů na výrobu a distribuci
diferenciace - firma se soustřeďuje na dosažení dokonalého výkonu v oblasti přínosu pro zákazníka
ohnisko soustředění - firma se zaměřuje na jeden či více úzkých segmentů trhu místo aby usilovali o celý trh
5.otázka: Velkoobchod - co to je, jaké jsou jeho hlavní funkce
2. VELKOOBCHOD
činnost spojené s prodejem
význam velkoobchodů:
výrobci mají omezené finanční zdroje - nemohou si vybudovat vlastní distribuční síť
výrobci dávají přednost investovat finanční prostředky na rozvoj výroby
předpoklad, že velkoobchodníci budou obchodní činnost vykonávat efektivněji
maloobchodníci dávají přednost nákupu - v místech širšího sortimentu výrobků
velkoobchody se podílejí:
prodeji a propagaci
tvorbu sortimentu
skladování
dopravě
financování
přebírání rizika
informace o trhu
poradenské služby
typy velkoobchodů:
dodávkový VO - rozváží zboží
agenturní VO - organizuje dodávky zboží od jiných velkých dodavatelů (princip zprostředkovatelů
samoobslužní velkoobchod - (Cash and Carry)
regálový velkoobchod - maloobchodník prodává ve vymezené části (v regálech) zboží velkoobchodníka (ten doplňuje zboží)
prodejní sklady
Nazdarek vsichni co vas jeste ceka marketing... Dneska to nebylo nijak lehky, no ale posudte sami: 1. klasika - zaskrtnout 3 spravna tvrzeni z sesti moznosti (marketingovy vyzkum, konverzni marketing...uz nevim)2. CENA - a)troji vyznam cen (cena jako marketingova strategie, cena jako odraz cenove hladiny, cena jako takticky aspekt...)b)faktory ovlivnujici cenuc)stanoveni cen z vnimane hodnoty (to nebylo ani na prednaskach, ale urcite se to da najit nekde v Kotlerovi...3. Zaskrtavani (jedna ze tri moznosti):a)co by mel obsahovat spravny inzerat (titulek - obrazek - uvodni odstavec - text - vyzva k akci - kupon - jmeno firmy - kontakt - logo..
STRUKTURA ÚSPĚŠNÉHO INZERÁTU
Titulek
musí přivolat zákazníka (získat pozornost)
centrálním prvkem úspěšného titulku je hlavní myšlenka nabídky
Dělení titulku
oznamující
dnes „levné housky“
kvalitní nábytek u firmy XYZ
nové telefon. přístroje s dálkovým ovládáním
otázka
„chcete si více vydělat?“
„máte zájem o koupi nového auta?“
vypráví
„smáli se mi, když jsem si sedl ke klavíru, ale když jsem začal hrát….“ inzerát prodával dálkové studium hry na klavíru
vyprávění spokojených zákazníků
rada
„vyzkoušejte………“
„zúčastněte se soutěže……..“
upozornění na výhody
„tři důvody proč si koupit………“
vysvětluje
„jak pečovat o květiny“
„jak ušetřit při……..“
Obrázek, kresba, fotografie
upoutá pozornost
ilustruje výhody či hlavní bod nabídky
formy obrázků
pracovníci při práci
výrobek při použití
výsledek před a po použití
Úvodní odstavce
musí dále prodávat nabídku
ten text
Text sdělení
vyvolá zájem o vytvoří touhu
odliší nabídku od konkurence
vytvoří atmosféru přesvědčení
Závěr
výzva k akci (vyplnit kupón, telefon)
b)faktory ovlivnujici chovani spotrebitele
(kulturni, osobni, socialni, psychologické - motivace)
4. TRHY - druhy a typy, charakterizovat firemni trh
Viz str 25-26 – celkem obsahly5. Prodejni sila - co to je; klasifikace prodejni sily, cile prodejni sily
Prodejní síla
spojovací článek mezi společností a zákazníkem
reprezentuje firmu
přináší potřebné informace o zákazníkovi
Firma musí věnovat hodně úsilí formování prodejní síly tj.: cílů, strategií, struktury, odměňování apod.
klasifikace prodejní síly:
doručovatel - úkol doručovat výrobky
příjemce objednávky - pracuje uvnitř firmy a v terénu
misionář - smyslem je:
navázat dobré vztahy
vzbudit důvěry u zákazníka
vzdělávat potenciálního zákazníka
technik - důraz klade na technické znalosti
tvůrce poptávky - vyžaduje tvůrčí prodej
úkoly prodejní síly
vyhledávání zákazníků
komunikování
prodávání
servis
shromažďování informací
rozmísťování informací
Někdo už sem poslal otázky z varianty B, takže jenom dodám pár podrobností.1. kromě těch dvou, které jsou zmíněny, tam ještě byla definice Marketingového informačního systému - dejte si pozor, je to přímo ze starého Kotlera, ne ta z přednášek, takže většina lidí si myslela, že to není správně, ale bylo (čímž vám chybělo pět bodů). Další možnosti byly něco o ceně (že ji tvoří clo a podobně) a poslední možnost byla, že jednou z priorit mark. mixu je zákazník, což není pravda. 2. faktory ovlivňující cenu je to schéma, které bylo na přednášce. Co se týká hodnoty vnímané zákazníkem, v novém Kotlerovi to není, Štůsek mi tvrdil, že je to z McCarthyho, kterého ovšem doma nemám. Patří tam mimo jiné screening a spousta věcí, které mi nic neříkaly.
klíčové faktory, které ovlivňují cenu:
stanovení cen ↔ ceny ostatních výrobků
↔ poptávka
↔ náklady
↔ konkurence
↔ řetěz přirážek v distribuční cestě
↔ geografické podmínky
↔ právní prostředí
↔ slevy a odpočty
↔ flexibilita cen
↔ cíle cen
3. máte uvedenou správnou variantu. Doporučuju pozorně vybírat z možností, protože se lišily třeba v jedné věci a bylo důležité uvést i to, že tam má být logo. Většinu lidí zmátl "kupón", který podle Štůska je základní součástí inzerátu. Viz výše4. Trh firmy. Co se těch typů trhu týče, nejednalo se o průmyslové apod, ale o trh výrobkový a generický. Dost se nás nachytalo.
dva typy trhů
genetický trh - málo podobné potřeby
trh výrobků - s velmi podobnými potřebami
generický trh
pohlíží na trh z širokého hlediska a z pohledu zákazníka
v generickém trhu není jmenován žádný typ výrobků
tyto trhy mají málo podobné potřeby
prodávají, nabízejí různé často odlišné způsoby jejich uspokojování
např. zákazníci hledající obdiv - mají několik způsobů jak uspokojit své potřeby např. kupují drahá auta, značkové zboží apod.
prodejci se musí soustředit na uspokojení potřeb zákazníka a ne na výrobky jiných prodejců
5. Prodejní síla. Další část byla "klasifikace obchodních prodejců", což není nic jiného než "doručovatel", "příjemce objednávek", "misionář" a ty dva zbylé.
Viz výše
klasifikace prodejní síly:
doručovatel - úkol doručovat výrobky
příjemce objednávky - pracuje uvnitř firmy a v terénu
misionář - smyslem je:
navázat dobré vztahy
vzbudit důvěry u zákazníka
vzdělávat potenciálního zákazníka
technik - důraz klade na technické znalosti
tvůrce poptávky - vyžaduje tvůrčí prodej
Varianta B
1. Zaškrtávat správné odpovědi
a) MIS ?? nevim co to je az na to prijdes dej vedet ;)
b) M výzkum
c) bylo správně, ale nevím
d) cenu tvoří
e)
f)
 
2. trh firmy + typy trhů
3. cíle prodejní síly + klasifikace obchodních prodejců
4. cena + trojí význam cen + faktory ovlivňující cenu, cena stanovená dle vnímané hodnoty...tak to ani netuším, že bylo v přednáškách
5. Co má být v inzerátu....zaškrtnout
faktory ovlivňující chování spotřebitele...zaštrtnout

varianta 52 1.6 tezi - defince green marketingu ta byla spravne....pak byly hvezdy a otazniky ty byly spatne..a pak jeste neco.... 2.propagace - význam cíle,propag.mix 3.marketingovy algoritmus popsat 4.mřížka matice výrobek/trh-popsar a nakreslit 5.zaškrtávací na Maslowu hierarchii potřeb 6.zaškrtávací rozdělení velkoobchodu dle činností-dodávkový,.... ty 4 typy průmyslu mezinárodního marketingu byla zaškrtávací varianta. a u nabíkda a poptávka, co to je a co je ovlivňuje. 4 typu prumyslu mezinarodniho market
nabidka a poptavka> Fáze efektivního prodejního procesu > Nabídka, poptávka, co je ovlivňuje, elasticita > Zákaznický servis podle La........ > 4 typy průmyslu v mezinárodním marketingu > zaškrtávací na Obchodní trh
Ahoj, včera jsem byla na marketingu, byla varianta 14 a 16....já měla 16...otázky na rozepisování byly Distribuce, Velkoobchody a MIS....+ co k těm všem ot. patří.... Ty teze si nepamatuju, ale byly fakt snadno odvoditelný....říkal, že snad až na 1 lkluka z toho měli všichni 15 b Ty poslední 2 ot. jak se tam zaškrtne vždy jedna odp. si taky nepamatuju:( ale byly lehký....:) Tak držim moc palečky!!!!
ta spotrebni pridana hodnota - determinanty jsou v prednasce Hodnota a spokojenost. Je to: hodnota produktu hodnota sluzeb ----> celkova spotrebitelska hodnota hodnota personalu hodnota image ------> spotr. pridana hodnota fin. naklady casove naklady energie psychicke naklady -------> celkove spotrebitelske naklady A ten hodnotovy retezec je tam taky: firemni infrastruktura rizeni lidskych zdroju rozvoj technologie -------> podpurne aktivity zasobovani logistika zpracovani logistika marketing sluzby ----> primarni aktivity vstupu vystupu a prodeje < Gabi mohla by si prosim napsat pokud to byla tva varianta neco k te spotrebni < pridane hodnote, determinanty a hodnotovy retezec?? co tam napsat
Varianta 15: 1. 6 tezí - 3 správně Bylo tam něco s osobní komunikací-špatně, otazníky v Bostonské matici-špatně, Analýza vnějšího prostředí (ta byla dobře, i když v přednáškách mám, že se dělí na 3 analýzy, tak tam byly 4, ale bylo to dobře),výrobní koncepce-dobře 2. vypisovací - definujte MIS a popište jeho podsystemy 3. vypisovací - definujte pojem "Nový výrobek" a popište proces jeho vývoje 4. vypisovací - definujte strategické obchodní jednotky a napište metody vyhodnocení portfolia běžných obchodů (tady napište Bostonskou matici a Portfolia podle General elektric) 5. Na abc - něco s průmyslovým trhem - za účelem transformace... dá se odvodit - co má být v inzerátu - správně bylo za a (má tam být závěr - výzva k akci, ...., i kupon !!) Varianta 52: vypisovaci otazky - segment trhu - co to je, proces, faktory - zivotni cyklus vyrobku - co to je, popsat etapy - spotrebni pridana hodnota, determinanty a hodnotovy retezec teze se daly odvodit (a, b,