Zkouška

d) krouzkovaci byly na pracovni sily a ta druha uz si nevzpominam (a, a) Zkouska 31.1. - společenské vrstvy - prodejni sily - deleni - strategicke obchodni jednotky, hodnota portfolia teze - prumyslovy trh, co ovlivnuje prumysloveho zakaznika
zákaznický servis Dělí se na 1. předprodejní - podepsání politiky zákaznického servisu - předání politiky zákaznického servisu zákazníkovi - manažerské služby 2. prodejní - info o stavu objednávky - urychlení objednávky 3. poprodejní - doprava - montáž - instruktáž - vyřízení reklamace Varianta 32
Ahoj jani, mohla bys prosim napsat co si napsala do druhe otazky? nejak to nemuzu najit. diky > 1. zaškrtávací: > a) inciátor, ovlivňovatel, ... - dobře > b) něco - špatně > c) Průmyslový trh se vyznačuje ... - dobře > d) propagace je... - špatně > e) marketing na míru - dobře > > 2. fáze zákaznického servisu > 3. příležitosti firmy (Ansoffova mříž) > 4. marketingový výzkum > > 5. součásti Marketingového informačního systému správně za A) > Co ovlivňuje na průmyslovém trhu, spráně za B)
druhá varianta v kroužkových tezích se vyskytly věty týkající se modifikací marketingu, výrobkové koncepce, zralosti výrobku, ...správně bylo a, b, e rozepisovací otázky: green marketing definovat výrobek a průmyslový výrobek význam a funkce těchto částí reklamy:informační, přesvědčovací, připomínací zaškrtávání na primární hodnotový řetězec a něco s tou tabulkou(průnik na trh, ...)
1. zaškrtávací: a) inciátor, ovlivňovatel, ... - dobře b) něco - špatně c) Průmyslový trh se vyznačuje ... - dobře d) propagace je... - špatně e) marketing na míru - dobře 2. fáze zákaznického servisu 3. příležitosti firmy (Ansoffova mříž) 4. marketingový výzkum 5. součásti Marketingového informačního systému správně za A) Co ovlivňuje na průmyslovém trhu, spráně za B)
Ahojky, jasne, napisu: 2. Vypisovací - charakterizovat společenske vrstvy (ne vypsat jednotlivy vrstvy, ale vseobecne charakterizovat co maj společnýho atd) - lidé v rámci jedné spol. vrstvy mají sklon jednat podobně - lze spatřovat, že člověk zastává místo podle toho, k jaké spol. vrstvě patří - člověk během života se může volně pohybovat z jedné vrstvy do druhé - spol. vrstvy vykazují odlišnosti: preferení značek, výrobků, oblékání, stylem mluvy, vztahem k médiím 3. Vypisovací - popsat Hlavní kroky výcviku prodejní cíly " Efektivní prodej" + typy prodejní síly (misionář, technik atd) 1) vyhledávání a posuzování potencionálních zákazníků 2) příprava k navázání kontaktu 3) navázání kontaktu 4) prezentace a demonstace využít vhodné taktiky - nabídky, argumentace 5) zvládnutí námitek 6) uzavírání obchodu 7) následná činnost typy prodejní síly: misionář, příjemce objednávky, doručovatek, technik, tvůrce poptávky Prosim nemohla bys napsat k te druhe a treti otazce, co si napsala do testu... nejak nevim co tam zaradit. diky moc dobrou j. > Ahojky, tak na dnesnim marketingu sem mela variantu 13. > > 1. Bylo zadano pet tezi (vety) a vy ste meli zakrouzkovat ty, ktere byly > spravne. Bylo to: co zahrnuje Prodejni koncepce, co charakterizuje "zralost v > životním cyklu výrobku", pak něco s potřebama a motivací, další dvě si > nepamatuju..... > > 2. Vypisovací - charakterizovat společenske vrstvy (ne vypsat jednotlivy vrstvy, > ale vseobecne charakterizovat co maj společnýho atd) > > 3. Vypisovací - popsat Hlavní kroky výcviku prodejní cíly " Efektivní prodej" + > typy prodejní síly (misionář, technik atd) > > 4. Vypisovací - Co to je Strategická obchodní jednotka plus popsat Vyhodnocení > portfolia běžných obchodů (bostonská matice) > > 5. byly tu dve otazky a k tomu vyber za a, b, c a vy ste meli vybrat jednu > spravnou. Jedna byla : > charakterizovat vlivy ktere pusobi na chovani prumyslovych zakazniku ( tam patří > pouze: prostredi, vlivy organizace, interpersonalni, individualni, zakaznik). > Druha se tykala hodnotoveho retezce.
Ahojky, tak na dnesnim marketingu sem mela variantu 13. 1. Bylo zadano pet tezi (vety) a vy ste meli zakrouzkovat ty, ktere byly spravne. Bylo to: co zahrnuje Prodejni koncepce, co charakterizuje "zralost v životním cyklu výrobku", pak něco s potřebama a motivací, další dvě si nepamatuju..... 2. Vypisovací - charakterizovat společenske vrstvy (ne vypsat jednotlivy vrstvy, ale vseobecne charakterizovat co maj společnýho atd) 3. Vypisovací - popsat Hlavní kroky výcviku prodejní cíly " Efektivní prodej" + typy prodejní síly (misionář, technik atd) 4. Vypisovací - Co to je Strategická obchodní jednotka plus popsat Vyhodnocení portfolia běžných obchodů (bostonská matice) 5. byly tu dve otazky a k tomu vyber za a, b, c a vy ste meli vybrat jednu spravnou. Jedna byla : charakterizovat vlivy ktere pusobi na chovani prumyslovych zakazniku ( tam patří pouze: prostredi, vlivy organizace, interpersonalni, individualni, zakaznik). Druha se tykala hodnotoveho retezce.
Ahojky, ta píšu dokud si to pamatuju mojí variantu č.13 1.otázka: vybrat z 5 tvrzení správný je to za 15 - takže 3...většinou to jsou definice z těch papírů, já tam měla potřeby, průmyslové trhy, obchodní koncepci, zralost trhu, jednoúrovňová distribuční cesta 2. vypisovací - definice společenských vrstev - já je vyjmenovala a něco k nim napsala a dal mi za to 6b (celkem 10b) 3. vypisovací - obchodní strategické jednotky - definice + vyhodnocení (tam chtěl Bostonskou matici a portfolio GE) - 10b 4. vypisovací - Efektivní proces prodeje z pohledu pracovní síly + rozdělení ps - tam chtěl doručovatel, misionář... - 10b 5. 2 otázky na zaškrtávání - 1 odpověď dobře...1 byla snad na vlivy průmyslového trhu a ta druhá něco o hodnotovým řetězci (5b) Známky: 50-45 - 1 44-38 - 2 37-30 - 3 Jinak otázky klasika - 1. a 5. zaškrtávací zbytek vypisovací. 1) bylo tam 6 tezí a 3 z toho správně a) definice Green marketingu - ta byla správně b) "hvězdy" mají za úkol přinášet do firmy krátkodobě peníze v hotovosti - NE c) "otázníky" mají nízké tempo růstu - NE víc si bohužel nepamatuju 2) vypisovací: Propagace - význam, cíle, propagační mix a popsat 3) marketingová filozofie - co to je a napsat ten "proces" 4) mříž trh/výrobek - popsat 5) zaškrtávací a) Maslowova hierarchie potřeb b) druhy velkoobchodu (agenturní, obslužní, .....) - je to vpodstatě to samé jako v ZONU. Tak přeju hodně štěstí!!! Míša
Byla varianta č. 6 a 5. č.6: 1 zaškrtávací - 3 odpovědi dobře (b,c,d), myslim že to bylo něco s velkoobchodem, zralostí výrobku a generický trh 2. bostonská matice 3. proces plánování + porterovy strategie 4. marketing. mix a cena (postup a metody stanoveni) 5. vyznam a fce velkoobchodu Hodně štěstí
zdarec lidi... dneska byla varianta č. 5 a 6. Ja mela petku. Bylo tam: segmentace trhu a promenne faktory segmentace, marketingovy vyzkumny sysem + proces marketingoveho vyzkumu, definice zivotniho cyklu vyrobku + faze, propagace + propagacni mix + metody propagace. Prvni otazka byla zaskrtavaci (spravna odpoved a,b,d) a tyhle byly rozepisovaci. Jinak mel docela dobrou naladu, dokonce i na chvilicku odesel... Na vysledky zatim cekame. Jinak hodne zdaru vsem...
Typicky 1.a 5. zaškrtávaci 2.-4. vypisovací 1. zaškrtávací co je správně: co patří do kulturního vlivu, charateristika průmysl. trhu, kupní síla........a ještě další dvě 2. "zákaznický servis" 3. ta matice nové/stávající trhy a výrobky 4. marketingový výzkum 5 zaškrtávací: něco ve stylu "zaměření na jeden trh" - možsnost vytvořit přímo "na míru" mrk mix tu druhou si fakt nevzpomínám.......ale odpověď byla celkem v pohodě vybratelná :o) tak hodně zdaru K.

I.
1)konverzní marketing :
- je spojen s existencí negat. Popt. Tj. většina segmentů potencionálního trhu odmítá dané zboží nebo službu např. vegetariáni nositeli negat. Popt. Po mase
- negat. Poptávka vyplývá z- přesvědčení zákazníka, chybně stanovené ceny apod.
- úkolem marketingového řízení je zpracování plánu pro zrození poptávky
2)GE portfolia:
Portfolia podle General Electric:
Atraktivnost trhu (velikost trhu, tempo růstu, míra zisku, inflace)
Konkurenční postavení (tržní podíl, růst podílů, distribuční síť, jednotkové náklady)
- Využívá se bodově – váhové hodnocení.
3)zralost výrobku:
životní cyklus výrobku
zavádění → růst → zralost → zánik
vyspělost trhu
- prodej se ustálí
- zisky klesají
- roste konkurence
- snižují se ceny
- nutnost zvyšování propagace
II.
Distribuce, distribuční cesty: - nemám u sebe skripta, zbytek doplním na koleji
Přímé a nepřímé distribuční cesty
přímé – firma je v kontaktu se zákazníkem – zná jejich názor, může lépe (pružněji) upravovat marketingový mix
nepřímé – využívají se mezičlánky – informace nejsou tak pružné
Druhy distribuce
intenzivní – prodej produktu pomocí max. počtu maloobchodů i velkoobchodů (nabízím na každém kroku)
selektivní – realizována prostřednictvím článků, které budou věnovat danému výrobku zvláštní pozornost
výhradní – určitý výrobek v určitém regionu prodává pouze jeden článek (má na prodej licenci) (pozor na monopol)
III.
CRM= Customer Relationship Management
4C založeno na řízení vztahů se zákazníkem
4C (přechod ze 4P na 4C)
Customer
Cost
Competition
Channels
efektivní komunikace se zákazníkem
důraz na zpětnou vazbu
vytváření datového skladu
moderní metody komunikace se zákazníkem
diferenciace zákazníků podle důležitosti
( podle toho jak je pro mě důležitý, jaké s ním mám náklady)
Předpoklady zavedení filosofie CRM:
chápat intuitivně zákazníky jako zdroj své další existence
již ve svém současném systému brát v potaz specifikace segmentace svých zákazníků, velikost podniků, typy distribučních kanálů..
shromažďování zákaznických dat
zajímat se o loajalitu zákazníků, efektivnost prodejních kanálů
motivace prodejního týmu
Systém CRM má pomoci při:
výběru profitabilních zákazníků
soustředění se na zákazníky
tvorba efektivní nabídky, příprava kvalitních výrobků
obsloužení profitabilních zákazníků s největší možnou péčí za účelem jejich udržení as nejnižšími možnými náklady
IV.
Osobní prodej:
Do osobního prodeje řadíme prezentace při prodeji, prodejní setkání, telemarketing, stimulační programy, vzorky, veletrhy a výstavy.
Je jediným nástrojem komunikačního mixu, který využívá pouze přímé komunikace.
Osobní prodej se označuje jako nejúčinnější nástroj zejména při budování preference, přesvědčení a akce u kupujícího. Osobní prodej znamená aktivní, přímý a vzájemný vztah mezi obchodním zástupcem a zákazníkem. Schopní obchodní zástupci obvykle dbají na zájmy zákazníků, protože s nimi chtějí mít dlouhodobě dobrý vztah. Osobní prodej by se měl provádět citlivě a ohleduplně. Oslovený zákazník by neměl mít pocit lapené oběti, vydané obchodníkovi na milost a nemilost. Prodejce by neměl působit nátlakově, ale spíše v roli zasvěceného informátora, který podává atraktivní informace, vysvětluje a předvádí mimořádný produkt, případně se zajímá o názor zákazníka a velmi mu záleží na jeho reakci.
nevýhoda – vysoké náklady
V.
Prvky AIDA – nevím
4 příležitosti na trhu:
Existují 4 možnosti, které může firma nalézt:
ČTYŘI ZÁKLADNÍ TYPY PŘÍLEŽITOSTÍ
SOUČASNÉ TRHY
Průnik na trh
Rozvoj výrobků
NOVÉ TRHY
Rozvoj trhu
Diverzifikace
SOUČASNÉ VÝROBKY
NOVÉ VÝROBKŮ
Diverzifikace - přecházení do nové oblasti podnikání, např. zemědělec začne podnikat v obchodní činnosti, vlastní činnost rozšiřuje, je to opak specializace.
Marketingová filosofie:
Marketingový algoritmus
marketingová filosofie – koncepční fáze
analytická fáze
realizační fáze
marketingová filosofie
definuje směry našeho podnikatelského zájmu
vytyčuje směry pro vyhledávání obchodních činností
určuje zásady chování podniku na trhu
účelem je udržovat rovnováhu mezi cíli a možnostmi podniku
proces tvorby – spočívá v odpovědi na následující aspekty vstupu na trh:
pořadí mezi konkurenty
rozsah sféry podnikatelských zájmů
teritoriální působnost
výše vlastního podílu
1) pořadí mezi konkurenty
a) nabídka absolutně technické a kvalitní špičky
cenová výše neposkytuje možnost uspokojení širokých vrstev
nižší podíl na trhu
nejnáročnější klientela
originalita nápadu
dočasné zaměření se na uspokojení speciální poptávky v určitém oboru
nejedná se o špičku technického a kvalit. Úrovně
vyznačuje se konjukturálním charakterem
popularita, životnost, příjmy těchto firem kolísají dle úspěšnosti nápadu
velký vklad do market. Výzkumu
nabídka standardního sortimentu v celé šíři oboru
větší podíl na trhu
cena je přístupná široké veřejnosti
2) rozsah sféry podnikatelských zájmů
a) široká diverzifikace
- nelze určovat centrálně marketingovou filosofii sortimentální nabídky v celém spektru
- udržuje se rovnováha mezi finančními možnostmi centra a cíli, které se zaměřují na návratnost kapitálových investic
- ekonomické výsledky jsou kritériem předmětu podnikání
- finančně nevýkonné jednotky se likvidují
b) úzká specializace
- cílem je získat předstih před konkurencí
- důraz je kladen na dočasnou pozici na trhu
- vysoký stupeň registrace v povědomí zákazníků
- větší vyprodukovaná míra zisku (větší než průměr odvětví)
3) teritoriální působnost
- nutnost řešit pozici na tuzemském a zahr. Trhu
- teritoriální území vyžaduje:
- vysokou úroveň odbornosti, energie
- manažerské dovednosti
- znalost prostředí, klima, obyvatelstva
4) výše vlastního podílu
- má vliv na samostatnou identitu podniku
- odpovědět na otázky: výrobní firma
výrobně obchodní
obchodní
zprostředkovatelská
Ansoffova mříž výrobek / trh:
Strategie intenzivního růstu
Ansoffova mříž výrobek / trh:
Stávající výrobky Nové výrobky
Stávající trhy
Strategie pronikání trhu
Strategie rozvoje výrobků
Nové trhy
Strategie rozvoje trhu
Diverzifikace
Svisle od vrchu jsou stávající trhy a nové trhy (popiska)
Strategie rozvoje trhu (rozšířit trhy na nové výrobky).
Diverzifikace (přecházení do nové oblasti podnikání, např. zemědělec začne podnikat v obchodní činnosti, vlastní činnost rozšiřuje).Je to opak specializace.
Význam, cíl a náležitosti propagace:
Účel propagace
Propagace se snaží o stimulaci nákupního procesu zákazníka:
Vědomí potřeby
Zpráva prochází – filtrem pozornosti, krátkodobou pamětí, dlouhodobou pamětí, centrálním využitím
Hledání informací
Časová a mentální náročnost této fáze záleží na typu nakupovaného produktu a potenciální zákazník řeší problém: extenzivní x rutinní
Vyhodnocení alternativ
Koupě
Postnákupní ocenění
Cíle propagace jsou agregovány do tří okruhů:
Informovat (1. a 2. fáze n.p.)
Přesvědčovat (2. a 3. fáze n.p.)
Připomínat (4. a 5. fáze n.p.)
Za nezbytnou součást marketingové mixu lze považovat promotion. Propagace má informovat spotřebitele a stimulovat ho, aby učinil kupní rozhodnutí. Je jedním ze základních prostředků komunikace mezi firmou a současnými či potenciálními zákazníky. Propagace je velmi důležitým nástrojem marketingu, který zprostředkovává informační tok způsobem výhodným pro obě zúčastněné strany. Pro výrobce představuje propagace nejméně nákladný přístup k trhu značného rozsahu. Spotřebiteli přináší propagace užitek v podobě zpráv, které přispívají k jeho snazší orientaci na daném trhu a tedy k uskutečnění výhodnější volby při nákupu zboží nebo služby.
Propagaci můžeme rozdělit na 5 základních nástrojů:
reklama
podpora prodeje
osobní prodej – prodejní personál
public relations
přímý marketing
jeho oblíbená otázka u ústní jsou průmyslové trhy, obchodní a vládní trhy (jaký je rozdíl půsební poptávky)
Rozdělení trhu:
spotřební – domácnosti, jednotlivci
průmyslové – podniky zpracovatelské
obchodní – velkoobchod
vládní – státní instituce
Průmyslové trhy:
všichni kdo nakupuje zboží či služby pro transformaci do dalších výrobků a služeb
tvoří ho: stavebnictví, zemědělství, průmysl, doprava apod.
znamená:
více peněz
více zboží
méně zákazníků – ale větší zákazníci
úzké dodav. odběr. Vztahy
geografická koncentrace zákazníků
závislost poptávky
nepružnost poptávky
odborný nákup
Test: 1. a 5. otázka jsou zaškrtávací, u jedničky se zaškrtávají správná tvrzení, správně byla charakteristika výrobní koncepce, a ještě nějaké dvě, ty si ale nepamatuju :(, bylo to a,b,d.
 
Jinak jsme měli psací témata: Propagace - cíl, význam, Proces tvorby marketingové filosofie, strategie inovací - ansoffova matice trh/výrobek (stávající trhy a výr. a nové trhy a výrobky...)
 
Poslední pátá otázka se týkala průmyslového trhu a bylo správně u jedničky A u římské dvojky B.
Výrobní koncepce:
- nejstarší koncepce
- zastává stanovisko, že spotřebitelé budou mít v oblibě ty výrobky, které jsou široce dostupné a za nízkou cenu
- firma se soustřeďuje na dosahování
vysoké efektivnosti výroby
široké distribuce
snižování nákladů a tím nízké ceny
Propagace – cíl, význam:
Účel propagace
Propagace se snaží o stimulaci nákupního procesu zákazníka:
Vědom