Trh

bučních cest
úkolem je dostat správný výrobek na místo cílového trhu
výrobek je k ničemu, jestliže není dostupný tehdy a tam, kde je o něj zájem
výrobek se dostane k zákazníkům prostřednictvím distribučních kanálů, což je jakýkoliv řetězec firem nebo jedinců, kteří se podílejí na toku zboží a služeb od výrobce ke konečnému uživateli
existuje rozpor (disproporce) mezi množstvím výrobků, které se produkují a které zákazníci chtějí
tyto disproporce se vyrovnávají mezičlánky v distribučním kanálu, tj.
velkoobchodníky
maloobchodníky
a to přeskupováním výrobků
Činnosti při přeskupování
akumulace – shromažďování výrobků od výrobců
rozdělení výrobků o velkém počtu kusů pro prodej v malém – v závislosti jak se výrobek blíží po distribuční ose k finálnímu trhu
roztřídění a sestavení sortimentu – rozdělení a umístění výrobku dle kvality a požadavků cílového trhu
Přímé a nepřímé distribuční cesty
přímé – firma je v kontaktu se zákazníkem – zná jejich názor, může lépe (pružněji) upravovat marketingový mix
nepřímé – využívají se mezičlánky – informace nejsou tak pružné
Druhy distribuce
intenzivní – prodej produktu pomocí max. počtu maloobchodů i velkoobchodů (nabízím na každém kroku)
selektivní – realizována prostřednictvím článků, které budou věnovat danému výrobku zvláštní pozornost
výhradní – určitý výrobek v určitém regionu prodává pouze jeden článek (má na prodej licenci) (pozor na monopol)
19.) Fáze efektivního prodejního procesu + prodejní síly (37-38)
Hlavní kroky výcviku – „Efektivní prodej“
Vyhledávání a posuzování potenciálních zákazníků
Zdroje tel.seznamy, průzkumy v terénu apod.
Informace od stávajících zákazníků
Veletrhy
Příprava k navázání kontaktu
Dovědět se nejvíce o potencionálním zákazníkovi (potřeby, povahové vlastnosti, atd.)
Navázání kontaktu
Vědět jak pozdravit zákazníka
Vzhled – odívání atd.
Věnovat zákazníkovi pozornost
Prezentace a demonstrace využít vhodné taktiky – nabídky, argumentace
Zdůraznit pověst a zkušenost firmy
Odbornost – hluboká znalost o výrobcích
Síla referencí
Zavděčení se – oběd, dárek
Toto jest řízení vztahů se zákazníkem
Zvládnutí námitek
Žádat o objasnění námitek
Vyvrátit validitu námitek
Uzavírání obchodu
Požádat o objednávku
Zrekapitulovat bodu obchodní dohody
Nabídnout pomoc při psaní objednávky
Následná činnost
Důležitá pokud chce obchod opakovat
Klasifikace prodejní síly:
doručovatel – úkol doručovat výrobky
příjemce objednávky – pracuje:
uvnitř firmy
v terénu
misionář – smyslem je:
navázat dobré vztahy
vzbudit důvěry u zákazníka
vzdělávat potenciálního zákazníka
technik – důraz klade na technické znalosti
tvůrce poptávky – vyžaduje tvůrčí prodej
20.) mezinárodní marketing(10)
Mezinárodní marketing
Celosvětové odvětví je takové, v němž jsou strategické pozice konkurentů na hlavních nadnárodních nebo národních trzích výrazně ovlivňovány jejich pozicí na světovém trhu.
Světová firma je taková firma, která působí:
nejméně v dvou zemích
má takové výhody v oblasti výzkumu a vývoje, výroby, logistiky, marketingu a financí, nákladů a dobré pověsti, jakých nemůže ryze domácí konkurent nikdy dosáhnout.
Celosvětová organizace
- Firmy o sobě přestávají uvažovat jako o národních obchodnících pronikajících za hranice, ale začínají se považovat za celosvětové obchodníky.
- Plány rozvoje, marketingovou taktiku, finanční toky a distribuci výrobků sestavují z celosvětového hlediska.
Z hlediska míry výhod a překážek působících při celosvětové integraci rozlišujeme tři organizační strategie:
1. Celosvětová strategie - celý svět považuje za jediný trh, národní zvláštnosti jsou nevýrazné
2. Strategie většího počtu národních trhů - svět považuje za určité portfolio lokálních národních příležitostí, národní zvláštnosti jsou výrazné a silné
3. Kombinovaná strategie - některé složky standardizuje mezinárodně, ostatní ponechává na rozhodnutí oblastním zastoupením
21.) CENA (20)
- skládá se z: cíle, pružnost, vyšší stupeň než je životní cyklus výrobku, geografické podmínky, přídavky, slevy, výhody
cena je peněžní částka, za kterou může být zboží nebo služba prodána či koupena, vzniká na trhu působením nabídky a poptávky (vyjímka: regulované ceny)
jediný prvek marketingového mixu, který přináší peníze
rozhodnutí o cenové hladině je důležité, protože ovlivňuje:
velikost prodeje firmy
výdělky firmy
Klíčové faktory, které ovlivňují cenu:
Stanovení cen↔ ceny ostatních výrobků
↔ poptávka
↔ náklady
↔ konkurence
↔ řetěz přirážek v distribuční cestě
↔ geografické podmínky
↔ právní prostředí
↔ slevy a odpočty
↔ flexibilita cen
↔ cíle cen
Cíle cen:
orientace na zisk (cílený či maximální)
orientace na prodej (růst podílu na trhu hodnotově či hmotně)
status quo – čelit konkurenci x necenová konkurence= ceny bez velkých výkyvů (McDonalds, KFC)
Význam cen:
a)cena jako výraz marketingové strategie –nabídka špičkových výrobků za vysoké ceny
b) cena jako odraz cenové hladiny – podnik se chce udržet na určité cenové hladině
c) cena jako taktický prvek - výprodej apod.
Postup stanovení ceny:
stanovení cíle cenové politiky
určení poptávky
určení nákladů
analýza konkurenčních cen a nabídek
určení definitivní ceny
Cíle cenové politiky:
Přežití (náklady=ceně)
maximalizace běžného zisku
max. běžných příjmů
max. růstu prodeje
max. využití trhu
vedoucí postavení v kvalitě výrobku
Cenové politiky:
politika cenové hladiny
politika jedné ceny – stejná cena pro všechny zákazníky
politika flexibilní ceny – stejný výrobek a množství různým zákazníkům za různé ceny
politika cenové hladiny – dle životního cyklu výrobků
politika slízávání smetany
politika průniku na trh (dosáhnout objemu)
politika zavádění cen (úvodní ceny nižší)
politika „vyhovět“ konkurenci
Určení poptávky
- Každá cena, kterou firma určí, vede k jiné úrovni poptávky
Cenová pružnost (elasticita)
- Popisuje vztah mezi změnou ceny a změnou prodaného množství
% změny množství
e = ----------------------------------
% změny ceny
e>1 – pružná (elastická) poptávka
e