Trh

4) Osobní prodej
- Zahrnuje ústní konverzaci, realizuje se prostřednictvím telefonu nebo přímým rozhovorem prodejce s perspektivním zákazníkem.
- Výhoda – rychlost, zpětná vazba, přesné cílení, okamžitá reakce
- Nevýhoda – vysoké náklady
Prodejní strategie
Podněcování k odpovědi nebo přímo připravená prezentace
Strategie podle mentálního stavu
Přístup uspokojení potřeby – nejdříve vymezeny zákazníkovy potřeby
Přístup řešení problému – nabídnuty varianty řešení problému
Stylizovaný prodej, kdy potenciální zákazník prochází fázemi:
A – attention (pozornost)
I – interest (zájem)
D – desire (touha)
A – action ( akce)
9.) definice zivotniho cyklu vyrobku + faze(18)
životní cyklus výrobku
zavádění → růst → zralost → zánik
popisuje – prodejnost v daném odvětví
zisk v rámci daného odvětví resp. Trhu
10.) propagace + propagacni mix + metody propagace (22)
Propagace
Předávání informací mezi prodávajícím a potenciálním zákazníkem nebo dalšími lidmi v distribuční cestě, tak aby ovlivnilo jejich názory a chování
Mix marketingové komunikace (propagační mix)
Reklama a inzerce
Podpora prodeje (obchodní propagace)
Public Relations a publicita
Osobní prodej
Přímý marketing
Interní reklama – merchandising
Běžné prostředky komunikace – INZERCE, PROPACACE, PUBLIC RELATIONS, OSOBNÍ PRODEJ, PŘÍMÝ MARKETING
11.) zakaznicky servis (24)
Zákaznický servis
obnáší jak ten marketingový mix funguje, že je zákazník spokojen
bývá deklarován do 3 oblastí
předprodejní servis
prodejní servis (platba, předvedení věci; souvisí s nákupem)
poprodejní servis
12.) prilezitosti firmy (26)
TYPY PŘÍLEŽITOSTÍ, KTERÉ LZE SLEDOVAT
za hranici svých současných aktivit
objevit nové příležitosti u současných trhů
Existují 4 možnosti, které může firma nalézt:
ČTYŘI ZÁKLADNÍ TYPY PŘÍLEŽITOSTÍ
SOUČASNÉ TRHY
Průnik na trh
Rozvoj výrobků
NOVÉ TRHY
Rozvoj trhu
Diverzifikace
SOUČASNÉ VÝROBKY
NOVÉ VÝROBKŮ
Průnik na trh - zvýšení prodeje současných výrobků na současných trzích
Přilákat zákazníky od konkurence
Zvýšit počet zákazníků který tento výrobek budou používat
Využít agresivní marketing
Rozvoj trhu - Zvýšit prodej současných výrobků na nových trzích
Reklamou
Noví síloví zákazníci
Nové oblasti
Např. KFC - zoo parky apod.
Rozvoj výrobků - Nabízet nové nebo zdokonalené výrobky na současném trhu
Zvyšování kvality
Prodej výrobků s novými službami apod.
Diverzifikace - Přesun do úplně odlišných oblastí obchodů s novými výrobky a na nové trhy
13.) Výrobek a průmyslový výrobek (14) a spotřební výrobek (14)
průmyslové výrobky (produkty)
instalace
doplňky
suroviny (zemědělské, přírodní)
komponenty (součásti, materiál)
odborné služby
pomocný a provozovací materiál (údržba, opravy, obsluha)
spotřební výrobky
výrobky denní potřeby (běžné, impulzivní, nepředvídané koupě nouzi)
nákupní výrobky (homogenní, heterogenní)
zvláštní výrobky (značkové zboží)
neviděné výrobky (nově neviděné, pravidelně neviděné)
14.) matice nové/stávající trhy a výrobky (10)
Strategie intenzivního růstu
Ansoffova mříž výrobek / trh:
Stávající výrobky Nové výrobky
Strategie pronikání trhu
Strategie rozvoje výrobků
Strategie rozvoje trhu
Diverzifikace
Svisle od vrchu jsou stávající trhy a nové trhy (popiska)
Strategie rozvoje trhu (rozšířit trhy na nové výrobky).
Diverzifikace (přecházení do nové oblasti podnikání, např. zemědělec začne podnikat v obchodní činnosti, vlastní činnost rozšiřuje).Je to opak specializace.
15.) obal - funkce, druhy (19)
OBAL
FED faktor – funkčnost, účinnost, design
Funkce:
marketingová – podpora prodeje
informační – čárové kódy – pohyb zboží v distribučním řetězci
ochrana – ochrana před vlivy
Členění obalu:
1)spotřebitelský (mouka, pasta na zuby,…)
- hlavní otázka prodeje a informačního sdělení
2) distribuční (10kg mouky…)
- hlavní je informační a ochranná funkce
3) přepravní (krabice, palety..)
- hlavní je ochrana
standard: velikost 600x400 → násobky
16.) CRM (40)
CRM (Customer Relationship Management) – komplexní přístup producenta nebo distributora k pochopení a ovlivnění zákazníka prostřednictvím efektivní komunikace
PŘECHOD ZE 4P NA 4C
4C založeno na řízení vztahů se zákazníkem
Customer
Cost
Competition
Channels
Rozdíl mezi klasickým marketingem a CRM
efektivní komunikace se zákazníkem
důraz na zpětnou vazbu
vytváření datového skladu
moderní metody komunikace se zákazníkem
Definice CRM
Řízení vztahů se zákazníky, dnes běžně označované přejatou anglickou zkratkou CRM (Customer Relationship Management), je označováno v řadě výzkumů jako jeden ze základních zdrojů konkurenceschopnosti podniku. V literatuře lze nalézt různé definice CRM, jednotná zatím neexistuje, což je dáno mnoha přístupy k CRM.
CRM je proces oslovení, udržení a dalšího rozvíjení vztahů se ziskovými zákazníky; Lawrence Handen, partner PricewaterhouseCoopers America.
17.) proces stanovení hodnoty a determinanty střední přidané hodnoty (16)
Tvorba hodnoty pro zákazníka
Hodnota poskytovaná zákazníkovi je o to vyšší, čím více vnímané přínosy transakce převyšují celkové náklady na držení výrobků
Vnímané přínosy
= -----------------------------------------------------
Celkové náklady na držení výrobků
Hodnota poskytovaná zákazníkovi LŘ
a) vnímané přínosy – včasné dodávky, zkrácení dodací lhůty, pohotová reakce
b) náklady na držení výrobků – méně zásob, nižší objednací náklady
Hodnota poskytovaná zákazníkovi Kon.
a) vnímané přínosy – standartní vlastnosti, rozšířené vlastnosti, potenciální vlastnosti
b) vnímané oběti – cena, ostatní náklady
Determinanty spotřebitelské přidané hodnoty
a) celková spotřebitelská hodnota – hodnota produktu, služeb, personálu, image
b) celkové spotřebitelské náklady – finanční N, časové, energie, psychické N
18.) distribucni cesty a distribuce (19)
Place – místo dosahování cíle
- skládá se z: cíle, typ distribuční cesty, situování trhu, typy prostředníků, typy a umístění obchodů, jak zvládnout dopravu a skladování, úroveň služeb, nábor prodejců, řízení distri