- Stahuj zápisky z přednášek a ostatní studijní materiály
- Zapisuj si jen kvalitní vyučující (obsáhlá databáze referencí)
- Nastav si své předměty a buď stále v obraze
- Zapoj se svojí aktivitou do soutěže o ceny
- Založ si svůj profil, aby tě tví spolužáci mohli najít
- Najdi své přátele podle místa kde bydlíš nebo školy kterou studuješ
- Diskutuj ve skupinách o tématech, které tě zajímají
Studijní materiály
Hromadně přidat materiály
Práce do man. psychologie
XX1 - Manažerská psychologie
Hodnocení materiálu:
Zjednodušená ukázka:
Stáhnout celý tento materiálm šestého zákona – Sama se splňující předpověď. Díky povzbuzujícím tvrzením okolí „jsi fakt šikovná, máš pro věc cit“ věřím ve své schopnosti a ve smysl a rozvoj svého podnikání.
Naslouchejme svému zákazníkovi a jednejme jako on
Tuto kapitolu věnuji sedmému zákonu – Efektu Pygmalion. Jak jsem výše u tohoto zákona uvedla, budu parafrázovat i citovat příklady připodobnění se svému zákazníkovi z knihy Prodáno! pánů Martina a Collerana [6]. Kniha je mou oblíbenou, považuji ji za velmi čtivou a názornou (autoři jsou kolegové dr. Cialdiniho). Popisované příklady jsem si vzala za své při komunikaci s lidmi.
Příklad nákupu automobilu
Pánové sdělují, jak si jejich kamarádka chtěla koupit nové auto (již nějaký vůz měla) a poprosila je o pomoc při nákupu. Jako zákazník se patřičně připravila. Měla jasnou představu, vůz byla schopna platit hotově – zkrátka ideální zákazník. Pánové se domnívali, že prodat této dámě auto bude pro prodejce hračka, ale to ještě netušili, že tomu bude naopak.
Již první navštívený salon byl katastrofou – prodejce s někým dlouze telefonoval a odkázal je na prohlídku autosalonu. Po dlouhém čekání odešli. V dalších salonech měli zájem prodejci mluvit jen s pány, nikdo nedbal, že si kamarádka přála, aby někdo mluvil s ní, aby ji někdo vyslechl.
Když už ji vyslechl, zjevně nenaslouchal, co bylo pro ni důležité. Bavil se s ní o způsobu financování poté, co prodejci sdělila, že bude platit v hotovosti. „Opravdu o něj nemám zájem, jak jsem řekla, potřebuji, aby mělo „cvak, cvak“ dálkové ovládání!“ Téměř s pláčem po několikáté neúspěšné návštěvě autosalonů odešli.
Na zpáteční cestě domů míjeli ještě jeden nenavštívený salon (a ne marně). Prodejce je vlídně přivítal s „Dobrý den, jak vám můžu pomoci?“ Dáma sdělila svůj seznam požadavků, mj. dálkového ovládání. „Pojďte prosím se mnou“ zazněla odpověď a prodejce ji vedl k autu, u nějž zopakoval výčet dámou vyřčených požadavků a … zamířil klíčky na auto, zmáčkl knoflík a ona konečně uslyšela: „Cvak, cvak.“… „Právě si koupila nové auto.
PS: Sama jsem kupovala auto, své první v životě. Jako prodejce jste velmi náročný zákazník na jiného prodejce (než jsem zahájila průzkum v autosalonech, řekla jsem si v duchu – tak, kolegové, jsem zvědavá, jak se předvedete). Musím říci, že jsem měla v polovině případů stejnou zkušenost jako citovaná dáma. V jednom ze salonů byl prodejce-profesionál, kdy jeho chování působilo až nepřirozeně. V posledním, kde jsem nakonec auto koupila, jsem dostala otázku, co že si jdu vybírat auto bez muže. Být urážlivá, tak bych to cítila jako útok na ženské ego, že snad žena nemá dostatek rozumu pro výběr vozu (právě protože nejsem urážlivá, tak jsem na tomto místě auto koupila – splňovalo moje potřeby). Teď si uvědomuji – prodejce mi „nalepil nesprávnou etiketu“ v rámci zákona č. 5 - Motivace etiketováním (neměl by si dovolit snižovat kompetentnost ženy k nákupu auta) nebo se také mohl pokoušet o zapůsobení zákona č. 8 - Paradoxní apel, pokus o lehkou ironii.
Formát telefonního čísla
„Už se vám někdy stalo, že někdo přečetl vaše telefonní číslo jiným způsobem, než si ho pomatujete vy? Ani to neznělo jako vaše číslo, že? Je to skoro jako by vás dotyčný, který vám číslo čte, ani neposlouchal. Je to jako by změnil váš telefon (např. kdyby přečetl 087-078-74747 místo 0870-787-4747).“
Přiznám se, že neznám lepší přirovnání na systém naslouchání a pochopení způsobu myšlení protějšku. Od doby, kdy jsem text poprvé četla, se každého nejprve zeptám, jaký způsobem mu mám diktovat řetězec čísel, protože každý má svůj systém vnímání (viz příklad).
První příklad ukazuje, jak očekávané jednání prodejce rozhodlo o prodeji (udeření hřebíčku na hlavičku bylo prodejcem zopakované osobité pojmenování dálkového ovládání).
Druhý příklad představuje názornou ukázku toho, když špatně nasloucháme. „Neschopnost dát najevo, že jste správně slyšeli to, co zákazník řekl, a že tomu také správně rozumíte, je jednou z nejčastějších chyb v prodeji.“
Návrhová část
Kdy zákonů využijeme
Při výčtu zákonů si každý řekne, že se s nimi v životě určitě setkal a sám některých podvědomě využívá pro ovlivnění ostatních.
Automaticky se tak děje v případě zákona č. 1 – Reciprocita, který se stal jakousi sociální potřebou lidstva – když ty mi něco dáš, nemohu ti nic zůstat dlužen. (V knize Základy mužského šovinismu se autor dovolává naplnění zákona v kapitole nazvané „Je nemorální neplatit“. Uvádí ji v extrémní souvislosti, kdy žena využije „hrubou sílu“ muže např. na instalatérské práce a pak mu jen hezky poděkuje.[9])
Zákona č. 2 – Atraktivnost díky nedostatku bych řekla, že často aplikujeme např. u dětí nebo ve sportu.(Děti: Mám jen jedno autíčko a jste tu 3 kluci. Autíčko dostane ten, který si jako první uklidí pokoj. Sport: Získání medaile je vlastně aplikací tohoto zákona – vidina medaile podněcuje k výkonu.)
Na základě zákona č. 3 – Konzistence by snad měl být založen lidský život. Bohužel tomu tak není. Např. ne vždy každý dodrží svůj veřejný slib (viz politika).
Zákon č. 4 – Aktivizace a kooperace je také součástí běžného života a je sociální potřebou. Bez jeho působení by se současná společnost zhroutila. Za léta existence společnosti byl nastaven systém navazujících činností.
Zákon č. 5 – Motivace etiketováním – jak bylo řečeno, nelze předem odhadnout, jak vyřčené soudy vůči jiným lidem mohou ovlivnit jejich chování. Jiná teorie říká, že např. pochvala je největším tajemstvím a nemělo by se s ní šetřit. Většinou působí pozitivním směrem.
Zákon č. 6 – Sama se splňující předpověď – u nás v běžném životě zatím málo aplikovaný zákon. Je klíčem k posílení sebedůvěry a vybudování pozitivního myšlení i k vybudování vlastního podniku. Český národ je obecně považován za národ s nízkým sebevědomím, proto uvedení tohoto zákona v život u nás není snadný (lidé u nás jej považují za příliš americký).
Zákon č. 7 – Efekt Pygmalion – funguje automaticky. Lidé se sdružují s lidmi jim podobným. Myslím si, že jeho znalost může být předmětem manipulace (viz příklad s autem – jen stačí připodobnit se protějšku, dostaneme se do jeho přízně. V ten moment může manipulátor „udeřit“ – bohužel jsem se s tímto v životě setkala.
Se zákonem č. 8 – Paradoxním apelem se v běžném životě setkáváme často. Lidé jsou rádi ironičtí. Často lze aplikovat na dětech a lidech, u nichž chceme dosáhnout, aby se „chytili za nos“ nebo si „zametli před vlastním prahem“.
Zákona č. 9 – Dominantnosti emocí jednoznačně využívá reklama.
Zákona č. 10 – Sociálního důkazu opět často využíváme v kontaktu s dětmi. Musíme jim být názorným příkladem v situacích, se kterými se děti nesetkaly a mohly by z nich mít strach, aby se strachu zbavily.
Je dobré zákony znát?
Zákony byly vysloveny jako zákony ovlivnitelnosti. Abychom byli schopni rozpoznat, že se nás někdo snaží ovlivnit ba dokonce s námi manipulovat a mohli se proti tomu bránit, je zcela na místě jejich znalost. Ta nám současně může pomoci v jednání s lidmi a dostat je v zájmu výsledku tam, kam si přejeme my – viz např. ovlivnění dětí je v zájmu života ve společnosti žádoucí, rovněž ovlivnění podřízených na pracovišti apod. Setkají-li se však dva lidé, kteří zákony znají, může nastat komická až patová situace (viz setkání dvou prodejců v pozicích zákazník vs. prodejce).
Tak jak platí v životě obecně, všeho je třeba využívat s citem a s mírou. Ne jinak to platí v případě zákonů prodeje (ovlivnění).
Závěr
Seznámení se zákony prodeje, tak jak k nim dospěl dr. Cialdini, pro mě znamená prohloubení znalostí o zákonitostech lidského chování. V předchozí kapitole jsem zhodnotila, že je přínosné zákony znát, ať již z důvodu obrany nebo získání převahy. Přínos však spatřuji obecný, tak jako je vhodná znalost psychologie osobnosti. Jde o cestu k vyrovnanějším vztahům mezi lidmi – jsme si schopni vysvětlit důvody lidského chování, a to může vést k vyšší toleranci ve společnosti.
Literatura
Pavlíčková, H. Manažerská psychologie. Ostrava: KEY Publishing s.r.o., 2008.ISBN 80-7127-026-1.
Keller, J., Novotný, P. Úvod do filozofie, sociologie a psychologie. Liberec: Dialog, 2008. ISBN 978-80-86761-81-7.
Robert Cialdini, Ph.D. [on line]. [cit. 2009-05-31; 10:12]. Dostupné z: (http://www.influenceatwork.com/CialdiniBiography.html>
Jak dostat člověka na svoji stranu, aniž bychom museli použít násilí [on line]. [cit. 2009-05-31; 10:32]. Dostupné z: (http://www.super.cz/na-vlastni-kuzi/20778-jak-dostat-cloveka-na-svoji-stranu-aniz-bychom-museli-pouzit-nasili.html>
Harnessing the Science of Persuasion [on line]. [cit. 2009-05-31; 11:15]. Dostupné z: (http://www.naph.org/NAPH/2008_Fellows/Robert%20Cialdini%20-%20Persuasion.pdf>
Martin, S., Colleran, G. Prodáno! Jak přesvědčíte zákazníky, aby kupovali od vás. Praha: Grada Publishing, a. s., 2005. ISBN 80-247-1093-5.
Béreš, M. Jak manipulovat s lidmi a nenechat se sám zmanipulovat. Brno: Computer Press, a. s., 2007. ISBN 978-80-251-1840-5.
Bureš, I. 10 ZLATÝCH PRAVIDEL PRODEJE Prodávat je snazší než dávat. Praha: Management Press, s. r. o., 2007. ISBN 978-80-7261-171-3.
Hausmann, J. Základy mužského šovinismu. Ústí nad Labem: RENECO, 1996. ISBN 80-900181-9-X.
Vloženo: 13.06.2010, vložil: Diana Kučerová
Velikost: 158,00 kB
Komentáře
Tento materiál neobsahuje žádné komentáře.
Mohlo by tě zajímat:
Skupina předmětu XX1 - Manažerská psychologie
Reference vyučujících předmětu XX1 - Manažerská psychologie
Podobné materiály
- 02 - IT - Jak psát seminární práce
- 14 - Hygiena ve sportu - Seminární práce Masáže
- 15 - Interpersonální a meziskupinové jevy - Seminární práce Způsoby vedení skupin
- 03 - Komunikace - Seminární práce Interview
- 16 - Korespondence a tvorba reklamního textu - Seminární práce LCD, CRT, plazma
- 04 - NEJ - Seminární práce Bestellung, Reklamation, Beschwerde
- 04 - NEJ - Seminární práce Unterkunft, Speisung
- 22 - Základy a aplikovaná psychologie - Seminární práce testy osobnosti, čára života
- 23 - Základy a aplikovaný management - Seminární práce - Významná osobnost managementu a její vliv na současné řízení - Henri Fayol
- 25 - Základy kartografie a orientace v terénu - Seminární práce GPS
- BFY1 - Fyzika 1 - BFY1 Semestrální práce -domácí úkol 2009
- 1 - Český jazyk - Slohová práce-vzor
- E - Ekonomie - Produkční funkce a poptávka po práci, trh práce a přirozená míra nezaměstnanosti
- E - Ekonomie - Vyčišťování trhu práce, všeobecná rovnováha trhů
- E - Ekonomie - Odměnování práce
- E - Ekonomie - Trh práce
- IVT - Informatika a výpočetní technika - Práce handicapovaných osob
- CH - Chemie - laboratorní práce - vl. hnojiv
- PRA - Právo - Dohoda o provedeni prace
- CJ - Český jazyk - Práce s jazykovědnými příručkami
- E - Ekonomie - Nezaměstnanost, trh práce
- E - Ekonomie - Trh práce a mzdová politika
- E - Ekonomie - Trh práce a účtování mezd
- F - Fyzika - Mechanická práce a mechanická energie
- F - Fyzika - Vnitřní energie, práce, teplo
- PSY - Psychologie - Hra a práce jako základní lidské činnosti, psychologické zákonitosti
- PSY - Psychologie - Osobnost vychovatele, specifika práce v ÚSP
- VV - Výtvarná výchova - Práce s textilem
- E - Ekonomie - Trh práce I. + nezaměstnanost
- E - Ekonomie - Trh práce II.
- CJ - Český jazyk - slohová práce-Mobilní telefon
- PRA - Právo - Zaměstnanost, úřad práce
- IVT - Informatika a výpočetní technika - PHP - formuláře, práce se soubory a řetězci
- F - Fyzika - Laboratorní práce - kyvadlo
- F - Fyzika - Laboratorní práce - pružina
- F - Fyzika - Laboratorní práce - tření
- E - Ekonomie - Ročníková práce z ekonomiky
- E - Ekonomie - Trh práce
- CH - Chemie - laboratorní práce - vl. hnojiv
- PRA - Právo - Dohoda o provedeni prace
- E - Ekonomie - Trh práce a zaměstnanci
- F - Fyzika - Biot-Savartuv zakon, práce, vykon, mech.energie
- CH - Chemie - Ketony, ftalaty, bojove latky, bezpecnost prace
- E - Ekonomie - Zákoník práce (pouze teorie, bez příkladů)
- CJ - Český jazyk - Práce s informacemi
- E - Ekonomie - Trh práce
- E - Ekonomie - Personalni prace
- E - Ekonomie - Trh výrobních faktorů, trh práce, mzda
- UCE - Účetnictví - Uzávěrkové práce, hospodářský výsledek
- E - Ekonomie - Trh práce I. + nezaměstnanost
- E - Ekonomie - Trh práce II.
- E - Ekonomie - Ročníková práce z ekonomiky
- F - Fyzika - Labor. práce- Smykové tření a valivý odpor
- F - Fyzika - Labor.práce- Kinematika rovnoměrně zrychleného pohybu
- F - Fyzika - Labor.práce- Měrná tepelná kapacita
- F - Fyzika - Labor.práce- Průměr molekuly
- F - Fyzika - Labor.práce- Určení hustoty pevné látky
- F - Fyzika - Laboratorní práce- Měření délky tělesa
- F - Fyzika - Laboratorní práce- Porvchové napětí kapalin
- E - Ekonomie - Trh práce a nezaměstnanost, mzda v tržní ekonomice
- MNG - Management - Moderní přístupy k managementu, Japonský styl řídící práce
- PRA - Právo - Obchodní právo, Úřad práce
- PRA - Právo - Zaměstnanost, úřad práce
- LIT - Literatura - Rozbor poezie, pojmy, práce s textem
- MKT - Marketing - semestralni prace
- AJ - Anglický jazyk - Sport a hry, volný čas, moje budoucí práce a plány
- CJ - Český jazyk - renesance a human.
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Historie a metody psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie hry
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie osobnosti, typologe, vlastnosti osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako veda
- ZSV - Základy společenských věd - psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie.doc
- ZSV - Základy společenských věd - soc psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - socialni psychologie
- PSY - Psychologie - obecna psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie 1
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - Základy psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Pedagogická psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová sociální psychologie, SOCIALIZACE
- PSY - Psychologie - Problematiky vývojové psychologie – zákonitosti, změny, etapy
- PSY - Psychologie - psychologie cinnosti
- PSY - Psychologie - Psychologie jako věda, determinace lidské psychiky
- PSY - Psychologie - Psychologie jako věda
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti 1
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie činnosti, jednání, chování
- ZSV - Základy společenských věd - Sociální a vývojová psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako věda
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie
- PSY - Psychologie - Inženýrská psychologie a ergonomie
- PSY - Psychologie - Psychologie trhu
- PSY - Psychologie - Psychologie zboží
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Obecná Psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie Osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie a její předmět
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie 2
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - Zsv psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie - vznik a vývoj
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie Skupinová struktura společnosti
- PSY - Psychologie - Existenciální a humanistická psychologie
- PSY - Psychologie - Gestaltismus tvarová psychologie
- PSY - Psychologie - Kognitivní psychologie
- PSY - Psychologie - Psychodynamická psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie umění
- PSY - Psychologie - Předpoklady vzniku psychologie jako samostatné vědy
- PSY - Psychologie - Transpersonální psychologie
- PSY - Psychologie - Vývoj psychologie v rámci novodobé evropské filozofie
- PSY - Psychologie - Zakladatelé samostatné psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie umění Kulka
- PSY - Psychologie - Psychologie poznávání
- PSY - Psychologie - Předmět psychologie
- PSY - Psychologie - Vyvojova psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - základy psychologie
- PSY - Psychologie - Zaklady psychologie
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie, obory psychologie
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - psychologie
- PSY - Psychologie - Dějiny psychologie, kognitivní procesy
- PSY - Psychologie - Vývojová a klinická psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - OBECNÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE OSOBNOSTI
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Humanistická psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Kognitivní psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - OBECNÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - sociální psychologie (socializace, soc. učení, soc. interakce, soc. skupiny a útvary, soc. pat
- PSY - Psychologie - obecná psychologie
- PSY - Psychologie - psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - předmět sociální psychologie
- PSY - Psychologie - Inženýrská psychologie a ergonomie
- PSY - Psychologie - Psychologie trhu
- PSY - Psychologie - Psychologie zboží
- ZSV - Základy společenských věd - DISCIPLÍNA PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - HUMANISTICKÁ, KOGNITIVNÍ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PAMĚŤ, PSYCHOLOGIE UČENÍ
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako věda
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE OSOBNOSTI
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie_osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - SMĚRY A VÝVOJ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - VÝVOJOVÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - ÚVOD DO STUDIA PSYCHOLOGIE
- PSY - Psychologie - Predmet psychologie
- PSY - Psychologie - Vývoj psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - Dějiny psychologie
- PSY - Psychologie - Forenzní psychologie
- PSY - Psychologie - Charakteristika psychologie jako vědní disciplíny
- PSY - Psychologie - Psychologie - předmět, disciplíny, školy
- ZSV - Základy společenských věd - Temperament, spánek, charakter, psychologie poznávání
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
Copyright 2024 unium.cz