- Stahuj zápisky z přednášek a ostatní studijní materiály
- Zapisuj si jen kvalitní vyučující (obsáhlá databáze referencí)
- Nastav si své předměty a buď stále v obraze
- Zapoj se svojí aktivitou do soutěže o ceny
- Založ si svůj profil, aby tě tví spolužáci mohli najít
- Najdi své přátele podle místa kde bydlíš nebo školy kterou studuješ
- Diskutuj ve skupinách o tématech, které tě zajímají
Studijní materiály
Hromadně přidat materiály
Práce do man. psychologie
XX1 - Manažerská psychologie
Hodnocení materiálu:
Zjednodušená ukázka:
Stáhnout celý tento materiállosti. Prodejce vystupuje vůči zákazníkům přesvědčivě, kompetentně. Zákazník pak jedná zpravidla podvědomě kladně – nakoupí. Tím zpětně podněcuje v prodejci víru v další úspěch. Pozor však na důležitou podmínku – je nutné sdělovat pravdu, neboť opak se oklikou obrátí proti vám. (…Abychom byli – a zůstali – důvěryhodní, musíme říkat pravdu. [poznámka z přednášky])
Zákon sedmý: Efekt Pygmalion*
Tento zákon považuji za navazující na zákon č. 4 o získávání sympatií. Vždyť kdo je nám zpravidla sympatický? Ten, kdo je nám jistým dílem podobný nebo odpovídá představě být takovým jako je náš protějšek – podobné hodnoty, zájmy apod. Máme raději ty, kteří mají rádi nás.
(*Pygmalion – efekt pojmenovaný po kyperském králi, který si nechal zhotovit ženu-sochu dle jeho představ, když žádnou takovou nemohl nalézt. Do sochy se zamiloval. Bohyně Afrodita ji pak pro něj probudila k životu. [1])
Aplikace v prodeji: Jako jeden z příkladů bych jmenovala zrcadlení, tj. používat zákazníkovu gestiku, slovní projev, podobný styl oblékání (není-li nám to proti mysli). Toto je třeba činit velmi citlivě, aby zrcadlení nepůsobilo spíše jako „opičení“. Dále pak nezapomenout na vlídnost a kultivovanost svého projevu a svého zevnějšku. Pamatovat si o zákazníkovi detaily z předchozích schůzek (děti, zvířátka, zážitky). Velmi důležitá je schopnost empatie a naslouchání.
Tohoto efektu využívají MLM a další společnosti působící v přímém prodeji. Prodej probíhá ve spojení s párty. Na takových akcích se sejdou zpravidla podobně smýšlející lidé, a to je ideální prostředí pro vytváření zisku. [6] Cialdini konkrétně zmiňuje „Tupperware parties“. [5] (Pozn.: Tupperware je MLM společností.)
O tomto zákonu se více zmíním v praktické části – s potěšením budu parafrázovat dva příklady z knihy pánů Martina a Collerana [6], které mi nadlouho utkvěly v paměti, a s oblibou se zásad uvedených v příbězích snažím držet.
Zákon osmý: Paradoxní apel
Rozvedený zákon č. 5 Motivace etiketováním. Vypěstování pocitu, že někomu něco bereme, v podstatě ironie. [poznámka z přednášky].
Aplikace v prodeji: Paradoxními výroky se uvolňuje při prodeji napětí. [1]
Zákon devátý: Dominantnost emocí
Tento zákon vychází z psychologické preference, že většina populace je smyslového vnímání (tzn. přijímání informací do mozku je založeno na hmatatelných podnětech [7] – obrázky, předměty, pachy). Ty pak následně dokážou ovlivnit naše emoce.
Aplikace v prodeji: Tento zákon začíná v reklamě. Její tvůrci působí na naše city obrázky dětí, zvířátek apod. (jeden z přívlastků reklamy je, že má být emotivní). Kde jsou důležitým bodem vůně, je nezbytné dát zákazníkovi přivonět; prodej vozu – nechat zákazníka do vozu posadit a vůz s ním projet; textilní zboží – osahat, obléknout si ad. To vše působí na naše city, které mohou ovlivnit kladným směrem prodej.
„…,zákazník je jen člověk, jehož chování je výsledkem složitých mentálních procesů. … Aby ve vědomí zákazníka začaly probíhat mentální procesy, … , je nezbytné, abychom aktivovali některé jeho funkce.“ [8] A to spatřuji právě ve vzbuzení emocí uvedenými podněty.
Zákon desátý: Sociální důkaz
Co dělá většina, bude zřejmě správné. Toto jednání nazývá Cialdiny jako „sociálně osvědčené“ [1]. Lidé mají tendenci podřizovat (připodobňovat) se jisté skupině jiných, jež považují za dostatečně důvěryhodné nebo vzory (viz významné osobnosti – tomuto se Cialdini věnuje zvlášť jako principu autority [5]) Sociální osvědčeností se argumentuje i při zdůrazňování produktů – je stále více v oblibě, nejvíce se prodává produkt xy… Síla důkazů roste, jestliže produkt kupuje např. nějaká celebrita. [1] Odhaduji, že tu může nastat až působení davové psychózy.
Aplikace v prodeji: Opět velká obliba MLM společností, neboť většinou se prodej uskutečňuje ve skupinkách, kde jeden důvěryhodný zákazník může ovlivnit ostatní zatím potenciální zákazníky.
Desátým zákonem jsme se dostali k závěru teoretické části. Navazující aplikační část je věnována příkladům z praxe s vyhodnocením, jaké zákony se v nich uplatnily.
Zákony psychologie prodeje – APLIKAČNÍ ČÁST
MLM - systém vzniklý na zákonech prodeje
Zahájení aplikační části volím tak trochu „naruby“. Uvedu systém, který zcela jistě vznikl na základě hned několika předmětných zákonů. Jde o často diskutovaný systém MLM.(multilevel marketing), systém přímé distribuce a prodeje zboží a služeb s využitím osobní reklamy.
Rozšířil se v pol. 20. století ze Spojených států na základě pozorování, že více jak 50 % prodejů (tehdy šlo o doplňky stravy) pochází z osobního doporučení. [Pozn.:.Zdroj této informace si již nepamatuji] Od koho jsme ochotni přijmout doporučení? Od důvěryhodných osob. Těmi mohou být osoby nám blízké (rodina, přátelé, kolegové) nebo ty, u nichž pocítíme „sociální osvědčenost“ (míním tím např.: Pane Vomáčko, pokud produkt funguje tak, jak mi ukazujete a říkáte vaši zkušenost, a máte i tolik spokojených klientů, produkt si koupím.)
Myšlenka byla na světě: Zapomeňme na neosobní (nákladnou) reklamu a začněme distribuovat zboží prostřednictvím lidí, kteří si díky vlastní zkušenosti a důvěře mohou produkty prodávat mezi sebou, a my jim za to zaplatíme (peníze dříve investované do reklamy rozdělíme mezi „prodejce-doporučovatele“, jinak řečeno distributory). Distributoři začali pořádat prezentace a následný prodej produktů formou party, kde se mohly uplatnit další zákony prodeje.
Na party se však nezůstává jen u produktů.- systém MLM má jednu zvláštnost oproti „tradičnímu“ prodeji: Systém nenabízí jen zisk z prodeje jednotlivých produktů, ale také odměnu za všechny prodeje, které se uskuteční díky dalším lidem kolem distributora (zákazníci a partneři). Odměna je velmi zajímavá, a proto se distributoři vedle produktů snaží představit systém odměn, a tak získat nové partnery. Toto snažení však vybudovalo v mnoha lidech velký odpor k MLM. Vidina zisku změnila party o produktech někdy až k „honu na čarodějnice“ při získání nových lidí do systému. Může jít až o ztrátu původní důvěry s přáteli.
Z výše uvedeného si pojďme shrnout, na základě kterých zákonů, se domnívám, systém začal fungovat:
Sociální důkaz (č. 10) – osobní doporučení produktu na základě vlastní zkušenosti a zkušenosti dalších („sociálně osvědčených“). Při party se násobí vliv lidí kolem.
Efekt Pygmalion (č. 7) – zaměření na osoby blízké a podobné.
Dominantnost emocí (č. 9) – názorné ukázky produktů s možností dát vyzkoušet přímo potenciálnímu zákazníkovi. Prezentace odměn – vidina velkého zisku => promítání obrázků věcí a zážitků.
Aktivizace a kooperace (č. 4) – A. při party se vzbuzuje zájem a snaha spolupracovat s potenciálními zákazníky při prezentaci produktů. B. Při prezentaci systému odměn vzbuzení důvodu získat nové partnery-distributory a v rámci celého systému spolupráce mezi partnery
Mým cílem nebylo prezentovat systém MLM, ale zaměřit se na jeho podnět vzniku a částečně na jeho fungování s důrazem na aplikaci zákonů.
Věnovat se tomuto tématu mě přiměla ukázka z práce studijně starší kolegyně, kterou nám přečetla paní lektorka na přednášce. Kolegyně se věnovala zákonu č. 4 - Aktivizace a kooperace na příkladu setkání distributorů MLM. Popisovala, jakým způsobem se burcují lidé k výkonu a důvodu spolupráce v systému. Velmi dobře jsem si situaci dokázala představit, neboť se takových setkání účastním také. Myšlence systému fandím, ale někdy až fanatickému chování lidí nikoliv. Na setkáních se neuplatňuje opět nic jiného než ony zákony prodeje, důraz se klade na zákon č. 6 - Sama se splňující předpověď. MLM příručky říkají, že „humbuk“ kolem je přirozený, protože podněcuje k akci. Srovnávají to se sportovci, kde se opravdu zákona č. 6 velmi často využívá (zejména v kolektivních sportech).
Co říci závěrem této kapitoly? Projít systémem MLM je dobrá zkušenost. Protože jde o obchod, člověk má možnost se naučit, jak obchod funguje, o jeho zákonitostech a v neposlední řadě o zákonitostech lidského chování (toto se děje právě na setkáních distributorů). Mě nasměroval do „tradičního“ obchodování a k zájmu o psychologii osobnosti.
Aktivizace a kooperace – filozofie mého podnikání
Aktivizace a kooperace, tento čtvrtý zákon je filozofií mého podnikání ve výrobě bižuterie. Nechci tvořit šperky jako kusy, které napadnou mě. Potřebuji podnět od zákazníka. Snažím se ho vždy vyzpovídat, jaké jsou jeho představy – barva, barva kovu, jenom kov apod. Dochází tak vlastně k oboustranné aktivizaci. Pokud se spolu osobně setkáme, nechám zákazníka vybrat z materiálu, který mám u sebe, aby měl možnost zvolit, co se mu líbí, a domlouváme se dále – na stole začneme spolu skládat zamýšlený „kousek“. Následně pak spojuji dílo ze stolu. Výsledkem je práce, v níž se potkává zákazníkův nápad a moje služba tento nápad realizovat. O tomto více také na z.
Mohu říci, že pokud tvořím se zákazníkem na nějakém veřejném místě, začnou se také naplňovat zákony dominantnosti emocí (č. 9) a sociálního důkazu.(č. 10). Ženy, pokud vidí moje vystavené práce, k mému potěšení mě požádají o zakázku. A stojí-li u mě jedna zaujatá žena, začnou se na ni „nabalovat“ další.
Vývoj, který u mne proběhl, je jen výsledke
Vloženo: 13.06.2010, vložil: Diana Kučerová
Velikost: 158,00 kB
Komentáře
Tento materiál neobsahuje žádné komentáře.
Mohlo by tě zajímat:
Skupina předmětu XX1 - Manažerská psychologie
Reference vyučujících předmětu XX1 - Manažerská psychologie
Podobné materiály
- 02 - IT - Jak psát seminární práce
- 14 - Hygiena ve sportu - Seminární práce Masáže
- 15 - Interpersonální a meziskupinové jevy - Seminární práce Způsoby vedení skupin
- 03 - Komunikace - Seminární práce Interview
- 16 - Korespondence a tvorba reklamního textu - Seminární práce LCD, CRT, plazma
- 04 - NEJ - Seminární práce Bestellung, Reklamation, Beschwerde
- 04 - NEJ - Seminární práce Unterkunft, Speisung
- 22 - Základy a aplikovaná psychologie - Seminární práce testy osobnosti, čára života
- 23 - Základy a aplikovaný management - Seminární práce - Významná osobnost managementu a její vliv na současné řízení - Henri Fayol
- 25 - Základy kartografie a orientace v terénu - Seminární práce GPS
- BFY1 - Fyzika 1 - BFY1 Semestrální práce -domácí úkol 2009
- 1 - Český jazyk - Slohová práce-vzor
- E - Ekonomie - Produkční funkce a poptávka po práci, trh práce a přirozená míra nezaměstnanosti
- E - Ekonomie - Vyčišťování trhu práce, všeobecná rovnováha trhů
- E - Ekonomie - Odměnování práce
- E - Ekonomie - Trh práce
- IVT - Informatika a výpočetní technika - Práce handicapovaných osob
- CH - Chemie - laboratorní práce - vl. hnojiv
- PRA - Právo - Dohoda o provedeni prace
- CJ - Český jazyk - Práce s jazykovědnými příručkami
- E - Ekonomie - Nezaměstnanost, trh práce
- E - Ekonomie - Trh práce a mzdová politika
- E - Ekonomie - Trh práce a účtování mezd
- F - Fyzika - Mechanická práce a mechanická energie
- F - Fyzika - Vnitřní energie, práce, teplo
- PSY - Psychologie - Hra a práce jako základní lidské činnosti, psychologické zákonitosti
- PSY - Psychologie - Osobnost vychovatele, specifika práce v ÚSP
- VV - Výtvarná výchova - Práce s textilem
- E - Ekonomie - Trh práce I. + nezaměstnanost
- E - Ekonomie - Trh práce II.
- CJ - Český jazyk - slohová práce-Mobilní telefon
- PRA - Právo - Zaměstnanost, úřad práce
- IVT - Informatika a výpočetní technika - PHP - formuláře, práce se soubory a řetězci
- F - Fyzika - Laboratorní práce - kyvadlo
- F - Fyzika - Laboratorní práce - pružina
- F - Fyzika - Laboratorní práce - tření
- E - Ekonomie - Ročníková práce z ekonomiky
- E - Ekonomie - Trh práce
- CH - Chemie - laboratorní práce - vl. hnojiv
- PRA - Právo - Dohoda o provedeni prace
- E - Ekonomie - Trh práce a zaměstnanci
- F - Fyzika - Biot-Savartuv zakon, práce, vykon, mech.energie
- CH - Chemie - Ketony, ftalaty, bojove latky, bezpecnost prace
- E - Ekonomie - Zákoník práce (pouze teorie, bez příkladů)
- CJ - Český jazyk - Práce s informacemi
- E - Ekonomie - Trh práce
- E - Ekonomie - Personalni prace
- E - Ekonomie - Trh výrobních faktorů, trh práce, mzda
- UCE - Účetnictví - Uzávěrkové práce, hospodářský výsledek
- E - Ekonomie - Trh práce I. + nezaměstnanost
- E - Ekonomie - Trh práce II.
- E - Ekonomie - Ročníková práce z ekonomiky
- F - Fyzika - Labor. práce- Smykové tření a valivý odpor
- F - Fyzika - Labor.práce- Kinematika rovnoměrně zrychleného pohybu
- F - Fyzika - Labor.práce- Měrná tepelná kapacita
- F - Fyzika - Labor.práce- Průměr molekuly
- F - Fyzika - Labor.práce- Určení hustoty pevné látky
- F - Fyzika - Laboratorní práce- Měření délky tělesa
- F - Fyzika - Laboratorní práce- Porvchové napětí kapalin
- E - Ekonomie - Trh práce a nezaměstnanost, mzda v tržní ekonomice
- MNG - Management - Moderní přístupy k managementu, Japonský styl řídící práce
- PRA - Právo - Obchodní právo, Úřad práce
- PRA - Právo - Zaměstnanost, úřad práce
- LIT - Literatura - Rozbor poezie, pojmy, práce s textem
- MKT - Marketing - semestralni prace
- AJ - Anglický jazyk - Sport a hry, volný čas, moje budoucí práce a plány
- CJ - Český jazyk - renesance a human.
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Historie a metody psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie hry
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie osobnosti, typologe, vlastnosti osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako veda
- ZSV - Základy společenských věd - psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie.doc
- ZSV - Základy společenských věd - soc psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - socialni psychologie
- PSY - Psychologie - obecna psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie 1
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - Základy psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Pedagogická psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová sociální psychologie, SOCIALIZACE
- PSY - Psychologie - Problematiky vývojové psychologie – zákonitosti, změny, etapy
- PSY - Psychologie - psychologie cinnosti
- PSY - Psychologie - Psychologie jako věda, determinace lidské psychiky
- PSY - Psychologie - Psychologie jako věda
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti 1
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie činnosti, jednání, chování
- ZSV - Základy společenských věd - Sociální a vývojová psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako věda
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie
- PSY - Psychologie - Inženýrská psychologie a ergonomie
- PSY - Psychologie - Psychologie trhu
- PSY - Psychologie - Psychologie zboží
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Obecná Psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie Osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie a její předmět
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie 2
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - Zsv psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie - vznik a vývoj
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie Skupinová struktura společnosti
- PSY - Psychologie - Existenciální a humanistická psychologie
- PSY - Psychologie - Gestaltismus tvarová psychologie
- PSY - Psychologie - Kognitivní psychologie
- PSY - Psychologie - Psychodynamická psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie umění
- PSY - Psychologie - Předpoklady vzniku psychologie jako samostatné vědy
- PSY - Psychologie - Transpersonální psychologie
- PSY - Psychologie - Vývoj psychologie v rámci novodobé evropské filozofie
- PSY - Psychologie - Zakladatelé samostatné psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie umění Kulka
- PSY - Psychologie - Psychologie poznávání
- PSY - Psychologie - Předmět psychologie
- PSY - Psychologie - Vyvojova psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - základy psychologie
- PSY - Psychologie - Zaklady psychologie
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie, obory psychologie
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - psychologie
- PSY - Psychologie - Dějiny psychologie, kognitivní procesy
- PSY - Psychologie - Vývojová a klinická psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - OBECNÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE OSOBNOSTI
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Humanistická psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Kognitivní psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - OBECNÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - sociální psychologie (socializace, soc. učení, soc. interakce, soc. skupiny a útvary, soc. pat
- PSY - Psychologie - obecná psychologie
- PSY - Psychologie - psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - předmět sociální psychologie
- PSY - Psychologie - Inženýrská psychologie a ergonomie
- PSY - Psychologie - Psychologie trhu
- PSY - Psychologie - Psychologie zboží
- ZSV - Základy společenských věd - DISCIPLÍNA PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - HUMANISTICKÁ, KOGNITIVNÍ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PAMĚŤ, PSYCHOLOGIE UČENÍ
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako věda
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE OSOBNOSTI
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie_osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - SMĚRY A VÝVOJ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - VÝVOJOVÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - ÚVOD DO STUDIA PSYCHOLOGIE
- PSY - Psychologie - Predmet psychologie
- PSY - Psychologie - Vývoj psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - Dějiny psychologie
- PSY - Psychologie - Forenzní psychologie
- PSY - Psychologie - Charakteristika psychologie jako vědní disciplíny
- PSY - Psychologie - Psychologie - předmět, disciplíny, školy
- ZSV - Základy společenských věd - Temperament, spánek, charakter, psychologie poznávání
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
Copyright 2024 unium.cz