- Stahuj zápisky z přednášek a ostatní studijní materiály
- Zapisuj si jen kvalitní vyučující (obsáhlá databáze referencí)
- Nastav si své předměty a buď stále v obraze
- Zapoj se svojí aktivitou do soutěže o ceny
- Založ si svůj profil, aby tě tví spolužáci mohli najít
- Najdi své přátele podle místa kde bydlíš nebo školy kterou studuješ
- Diskutuj ve skupinách o tématech, které tě zajímají
Studijní materiály
Hromadně přidat materiály
Práce do man. psychologie
XX1 - Manažerská psychologie
Hodnocení materiálu:
Zjednodušená ukázka:
Stáhnout celý tento materiálThe Nottingham Trent University
B.I.B.S., a.s. Brno
Bc. – EKONOMIKA A MANAGEMENT
Písemná práce k modulu
Manažerská psychologie
Zákony psychologie prodeje dle Cialdiniho
Autor: Diana Kučerová
Ročník: I., 2008/2009
Prohlašuji, že jsem práci zpracovala samostatně a všechny citované zdroje (včetně internetových) jsou uvedeny v seznamu citované literatury. Jsem si vědoma toho, že případná nepravdivost tohoto prohlášení by mohla mít za následek i předčasné ukončení mého studia.
V Brně 1. června 2009Diana Kučerová, v. r.
Obsah
ony psychologie prodeje dle Cialdiniho – Teoretická část
edostatku
NK \l "_Toc232262541" 1.5.Zákon pátý: Motivace etiketováním
ý: Efekt Pygmalion* PAGEREF _Toc232262543 \h 9
HYPERLINK \l "_Toc232262544" 1.8.Zákon osmý: Paradoxní apel PAGEREF _Toc232262544 \h 9
HYPERLINK \l "_Toc232262545" 1.9.Zákon devátý: Dominantnost emocí PAGEREF _Toc232262545 \h 10
HYPERLINK \l "_Toc232262546" 1.10.Zákon desátý: Sociální důkaz
PAGEREF _Toc232262548 \h 11
HYPERLINK \l "_Toc232262549" 2.2.Aktivizace a kooperace – filozofie mého podnikání PAGEREF _Toc232262549 \h 12
HYPERLINK \l "_Toc232262550" 2.3.Naslouchejme svému zákazníkovi a jednejme jako on PAGEREF _Toc232262550 \h 13
HYPERLINK \l "_Toc232262551" 2.3.1Příklad nákupu automobilu
"_Toc232262554" 3.1.Kdy zákonů využijeme
LINK \l "_Toc232262557" 5.Literatura
Úvod
Psychologie je již několik let předmětem mého velkého zájmu, k němuž jsem dospěla díky působení v oblasti obchodu. Zkušenější kolegové mě nasměrovali k literatuře a seminářům z oboru, které mne velmi nadchly, neboť jsem začala lépe rozumět sama sobě a lidem kolem, a tak lépe zvládat nejen obchodní praxi ale i jednání v běžném životě.
Není snad jiného oboru, kde se tak pracuje s lidskou psychikou, jako je obchod. To se ve větší míře začíná dít od poslední čtvrtiny 19. století, kdy, jak uvádějí pánové Keller a Novotný ve své knize [2]: „Dochází ke zmasovění spotřeby, která dále vzrůstá díky nové filozofii prodeje – v zákazníkovi se vzbuzuje myšlenka, že od nynějška nutně potřebuje věci, které mu včera připadaly zbytečné.“ V obchodě jde obecně o získání zákazníka na svoji stranu, tedy o druh ovlivnění až manipulace (dostat člověka tam, kam vlastně nechtěl – to však není znak „dobrého“ obchodu). V běžném životě např. u manažera jde o to „dostat na svoji stranu“ své podřízené v zájmu výsledku týmu. Rodiče zase neustále ovlivňují své děti a naopak atd. Děje se to tak podle určitých zákonitostí, které dlouholetými výzkumy shrnul americký psycholog R. B. Cialdini ve své knize Influence: the Psychology of Persuasion (Ovlivňování: Psychologie přesvědčování), dále jen „Influence“. Názorně v ní „…objasňuje hlavní zákonitosti lidského chování, které se podílejí na tom, že jsme ovlivnitelní, že je možné s námi manipulovat a demonstuje na řadě experimentů jak se dá těchto zákonitostí využít v prodeji.“ [1] Jinak řečeno, „…jak může jeden člověk přesvědčit druhého, aby řekl ano.“ [6]
Dle požadavku rozděluji práci na tři části. V první jednotlivé zákony s použitím literatury popíšu a uvedu jejich aplikaci v prodeji, ve druhé se zaměřím na aplikaci vybraných zákonů, jak jsem se s nimi setkala v životě. Třetí část práce bude věnována návrhu, jak lze zákonů využít v životě, zda je dobré zákony znát či nikoliv. Závěrem pak provedu shrnutí tématu.
Ještě jako součást úvodu, prosím, dovolte pár slov o autorce.
O autorce
Nejedná se o curriculum vitae, spíše jde jen o seznámení s mojí obchodní praxí.
Jméno: Diana Kučerová
Věk: 40
Vzdělání: střední ekonomická škola (zahraniční obchod)
Obchodní praxe:
13 let logistika a obchod ve společnostech v ICT oboru,
od r. 2005 distribuce spotřebního zboží (forma MLM),
od r. 2007 obchodní zástupce společnosti v oboru wellness,
cca rok obchodní zástupce společnosti poskytujícíTV a telekomunikační služby,
průběžně cca 2 roky - zakázková výroba bižuterie a její prodej.
Více o autorce také na:
http://www.klub-dianak.estranky.cz/
http://www.bizuprovas.estranky.cz/
Nepovažuji se za dobrého obchodníka z pohledu množstevního výsledku, jsem spíše orientována na vztahy. Práci vykonávám spíše „ze zdravého rozumu“ – držím se zásady, že se k lidem chovám tak, jak chci, aby se oni chovali ke mně.
K obchodu jsem se dostala díky příležitosti pracovat v obchodní společnosti, nejprve jako administrativní pracovník, vývoj ve společnosti mě více posunul do obchodního oddělení. Obchod naplňuje potřebu mojí z velké části sangvinické osobnosti, a to, že potřebuji diváky a obdiv – vždyť obchod je hra. Na druhé straně je pro mě frustrující, abych v lidech vzbuzovala myšlenku, že zrovna váš produkt potřebují. Vyhovuje mi, pokud si lidé o produkt sami řeknou, tak jak se mi děje s bižuterií, kterou sama vyrábím a nosím na sobě. Díky zvýšenému zájmu vzniká nadšení, jež mě zbavilo jakékoliv frustrace, a nemám problém svoji rozšiřovat svoji nabídku. Je to také proto, že jde o moji osobní nabídku, nikoliv pro někoho jiného. Upřímné (důvěryhodné) nadšení znamená velmi mnoho, dokáže strhnout dav. A o tom jsou právě zákony prodeje.
Zákony psychologie prodeje dle Cialdiniho – Teoretická část
Než se zaměřím na zákony samotné, začnu malou notickou: Při shánění literárních zdrojů pro potřeby této práce jsem narazila na pro mě zajímavé tituly a informace. Pátrala jsem po Cialdiniho „Influence“ (a zjistila, že vyšla jen v angličtině), informacích o dr. Cialdinim, o němž nyní vím, že je uznávanou osobností v oblasti psychologie prodeje, prezidentem mezinárodní organizace Influence at Work a mnoho dalšího. Dočetla jsem se stručného obsahu „Influence”, v němž se uvádí 6 všeobecně platných principů vlivu na okolí – jak jich využít pro sebe ve směru ovlivnění okolí a naopak umět se jim bránit. [3] Na čísle šest se shoduje i článek Jak dostat člověka na svoji stranu... [4] Neboť nemám uvedený titul k dispozici, pouze stručný webový zdroj, budu vycházet ze zpracování Cialdiniho zákonů paní lektorkou Pavlíčkovou [1]. Zákonů uvádí deset.
Zákon první: Reciprocita
Jde o zákon sociálního chování, který určuje mezilidské vztahy. [poznámka z přednášky] Jde o projevení vděčnosti za projevenou laskavost, pravidlo „dávat a dostávat“. Kdo se tohoto pravidla v životě nedrží, říká si o sociální sankci v podobě označení „nevděčník“, „držgrešle“ apod. Aplikace v prodeji: např. dárky v podobě vzorků, projevená pozornost, když má zákazník např. narozeniny či jiná výročí (telefonát, pohlednice), ochutnávky. [1] (Když už jsem něco dostal, tak přeci udělám firmě radost a něco si koupím, vždyť jsem byl vlastně s produktem/službou spokojený.)
Zákon druhý: Atraktivnost díky nedostatku
Studie od studie ukazuje, že věci a příležitosti mají větší hodnotu, jsou-li méně dostupné. [5] K tomuto chování „poskytuje vysvětlení psychologická teorie reaktace: zužuje-li se svobodná volba, anebo se zdá být ohrožena, mobilizuje se motivace k udržení svobody.“ [1]
Aplikace v prodeji: např. časová nebo množstevní omezenost akcí (množství kusů nebo pro omezený počet zájemců).
Zákon třetí: Konzistence
Tento zákon je o postojích (- stojím si za svým jednou vysloveným postojem). [poznámka z přednášky], tedy zákon o důslednosti, závaznosti vůči svému rozhodnutí nebo slibu.
Aplikace v prodeji: Větší naději na úspěch (zisk) znamená zákazníkův závazek učiněný aktivně, dobrovolně a veřejně [5, 6] – tedy např. nechat zákazníka vyplnit vlastnoručně formulář objednávky nebo pečlivě naslouchat zákazníkovi v prodejním rozhovoru, co je pro něj důležité (jestliže někde v úvodu zaznamenáme, že je pro něj důležitá – nákupním motivem – bezpečnost, těžko nám může později argumentovat cenou – jednal by v rozporu se svým rozhodnutím, byl by nekonzistentní). [1]
Zákon čtvrtý: Aktivizace a kooperace
Získávání sympatie. Co to způsobí? Podobnost (o té je zákon č. 7), ocenění a spolupráce [6].
Aplikace v prodeji: Shrnula bych zákon slovy dát zákazníkovi prostor pro jeho náměty, připomínky k produktům, službám, které nabízející strana poskytuje (prostor pro zpětnou vazbu). Také být zákazníkovi rádcem a pomocníkem. Silně využívá systém MLM.
Zákon pátý: Motivace etiketováním
Etiketování, laicky řečeno, že „si lidi někam zařadíme“, tzn. jde o „…úsudky o jiných lidech. … Působí na chování a jednání lidí. Není však vždy jednoznačné, v jakém směru se projeví změna chování.“ [1]
Aplikace v prodeji: Při tomto zákonu se nabízí velká výhoda znalosti osobnosti zákazníka. Díky správnému oetiketování můžeme zvolit způsob komunikace vedoucí k prodeji. Nehledě že můžeme prohlubovat vzájemné sympatie (či v opačném případě antipatie).
Zákon šestý: Sama se splňující předpověď
Budu souhlasit s Marií von Ebner-Eschenbach, že „Existuje-li víra schopná přenášet hory, pak je to víra ve vlastní síly.“ [1] Také si pamatuji z knihy Alchymista od brazilského autora Pabla Coelha něco ve smyslu, pokud budete věřit ve svůj sen a půjdete za ním, celý Vesmír se spojí, abyste jej dosáhli. (Pozn.: bez citace, je to pouze matná vzpomínka.)
Aplikace v prodeji: Tento zákon považuji v prodeji za klíčový. Máme-li dostatek sebedůvěry, důvěry v produkt a společnost, zákonitě v nás vyvstane nadšení, které předčí mnohdy dokonalé zna
Vloženo: 13.06.2010, vložil: Diana Kučerová
Velikost: 158,00 kB
Komentáře
Tento materiál neobsahuje žádné komentáře.
Mohlo by tě zajímat:
Skupina předmětu XX1 - Manažerská psychologie
Reference vyučujících předmětu XX1 - Manažerská psychologie
Podobné materiály
- 02 - IT - Jak psát seminární práce
- 14 - Hygiena ve sportu - Seminární práce Masáže
- 15 - Interpersonální a meziskupinové jevy - Seminární práce Způsoby vedení skupin
- 03 - Komunikace - Seminární práce Interview
- 16 - Korespondence a tvorba reklamního textu - Seminární práce LCD, CRT, plazma
- 04 - NEJ - Seminární práce Bestellung, Reklamation, Beschwerde
- 04 - NEJ - Seminární práce Unterkunft, Speisung
- 22 - Základy a aplikovaná psychologie - Seminární práce testy osobnosti, čára života
- 23 - Základy a aplikovaný management - Seminární práce - Významná osobnost managementu a její vliv na současné řízení - Henri Fayol
- 25 - Základy kartografie a orientace v terénu - Seminární práce GPS
- BFY1 - Fyzika 1 - BFY1 Semestrální práce -domácí úkol 2009
- 1 - Český jazyk - Slohová práce-vzor
- E - Ekonomie - Produkční funkce a poptávka po práci, trh práce a přirozená míra nezaměstnanosti
- E - Ekonomie - Vyčišťování trhu práce, všeobecná rovnováha trhů
- E - Ekonomie - Odměnování práce
- E - Ekonomie - Trh práce
- IVT - Informatika a výpočetní technika - Práce handicapovaných osob
- CH - Chemie - laboratorní práce - vl. hnojiv
- PRA - Právo - Dohoda o provedeni prace
- CJ - Český jazyk - Práce s jazykovědnými příručkami
- E - Ekonomie - Nezaměstnanost, trh práce
- E - Ekonomie - Trh práce a mzdová politika
- E - Ekonomie - Trh práce a účtování mezd
- F - Fyzika - Mechanická práce a mechanická energie
- F - Fyzika - Vnitřní energie, práce, teplo
- PSY - Psychologie - Hra a práce jako základní lidské činnosti, psychologické zákonitosti
- PSY - Psychologie - Osobnost vychovatele, specifika práce v ÚSP
- VV - Výtvarná výchova - Práce s textilem
- E - Ekonomie - Trh práce I. + nezaměstnanost
- E - Ekonomie - Trh práce II.
- CJ - Český jazyk - slohová práce-Mobilní telefon
- PRA - Právo - Zaměstnanost, úřad práce
- IVT - Informatika a výpočetní technika - PHP - formuláře, práce se soubory a řetězci
- F - Fyzika - Laboratorní práce - kyvadlo
- F - Fyzika - Laboratorní práce - pružina
- F - Fyzika - Laboratorní práce - tření
- E - Ekonomie - Ročníková práce z ekonomiky
- E - Ekonomie - Trh práce
- CH - Chemie - laboratorní práce - vl. hnojiv
- PRA - Právo - Dohoda o provedeni prace
- E - Ekonomie - Trh práce a zaměstnanci
- F - Fyzika - Biot-Savartuv zakon, práce, vykon, mech.energie
- CH - Chemie - Ketony, ftalaty, bojove latky, bezpecnost prace
- E - Ekonomie - Zákoník práce (pouze teorie, bez příkladů)
- CJ - Český jazyk - Práce s informacemi
- E - Ekonomie - Trh práce
- E - Ekonomie - Personalni prace
- E - Ekonomie - Trh výrobních faktorů, trh práce, mzda
- UCE - Účetnictví - Uzávěrkové práce, hospodářský výsledek
- E - Ekonomie - Trh práce I. + nezaměstnanost
- E - Ekonomie - Trh práce II.
- E - Ekonomie - Ročníková práce z ekonomiky
- F - Fyzika - Labor. práce- Smykové tření a valivý odpor
- F - Fyzika - Labor.práce- Kinematika rovnoměrně zrychleného pohybu
- F - Fyzika - Labor.práce- Měrná tepelná kapacita
- F - Fyzika - Labor.práce- Průměr molekuly
- F - Fyzika - Labor.práce- Určení hustoty pevné látky
- F - Fyzika - Laboratorní práce- Měření délky tělesa
- F - Fyzika - Laboratorní práce- Porvchové napětí kapalin
- E - Ekonomie - Trh práce a nezaměstnanost, mzda v tržní ekonomice
- MNG - Management - Moderní přístupy k managementu, Japonský styl řídící práce
- PRA - Právo - Obchodní právo, Úřad práce
- PRA - Právo - Zaměstnanost, úřad práce
- LIT - Literatura - Rozbor poezie, pojmy, práce s textem
- MKT - Marketing - semestralni prace
- AJ - Anglický jazyk - Sport a hry, volný čas, moje budoucí práce a plány
- CJ - Český jazyk - renesance a human.
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Historie a metody psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie hry
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie osobnosti, typologe, vlastnosti osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako veda
- ZSV - Základy společenských věd - psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie.doc
- ZSV - Základy společenských věd - soc psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - socialni psychologie
- PSY - Psychologie - obecna psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie 1
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - Základy psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Pedagogická psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová sociální psychologie, SOCIALIZACE
- PSY - Psychologie - Problematiky vývojové psychologie – zákonitosti, změny, etapy
- PSY - Psychologie - psychologie cinnosti
- PSY - Psychologie - Psychologie jako věda, determinace lidské psychiky
- PSY - Psychologie - Psychologie jako věda
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti 1
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie činnosti, jednání, chování
- ZSV - Základy společenských věd - Sociální a vývojová psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako věda
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie
- PSY - Psychologie - Inženýrská psychologie a ergonomie
- PSY - Psychologie - Psychologie trhu
- PSY - Psychologie - Psychologie zboží
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Obecná Psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie Osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie a její předmět
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie 2
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - Zsv psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie - vznik a vývoj
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie Skupinová struktura společnosti
- PSY - Psychologie - Existenciální a humanistická psychologie
- PSY - Psychologie - Gestaltismus tvarová psychologie
- PSY - Psychologie - Kognitivní psychologie
- PSY - Psychologie - Psychodynamická psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie umění
- PSY - Psychologie - Předpoklady vzniku psychologie jako samostatné vědy
- PSY - Psychologie - Transpersonální psychologie
- PSY - Psychologie - Vývoj psychologie v rámci novodobé evropské filozofie
- PSY - Psychologie - Zakladatelé samostatné psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie umění Kulka
- PSY - Psychologie - Psychologie poznávání
- PSY - Psychologie - Předmět psychologie
- PSY - Psychologie - Vyvojova psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - základy psychologie
- PSY - Psychologie - Zaklady psychologie
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie, obory psychologie
- PSY - Psychologie - Úvod do psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - psychologie
- PSY - Psychologie - Dějiny psychologie, kognitivní procesy
- PSY - Psychologie - Vývojová a klinická psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - OBECNÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE OSOBNOSTI
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Humanistická psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Kognitivní psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - OBECNÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - sociální psychologie (socializace, soc. učení, soc. interakce, soc. skupiny a útvary, soc. pat
- PSY - Psychologie - obecná psychologie
- PSY - Psychologie - psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - předmět sociální psychologie
- PSY - Psychologie - Inženýrská psychologie a ergonomie
- PSY - Psychologie - Psychologie trhu
- PSY - Psychologie - Psychologie zboží
- ZSV - Základy společenských věd - DISCIPLÍNA PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - HUMANISTICKÁ, KOGNITIVNÍ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - PAMĚŤ, PSYCHOLOGIE UČENÍ
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie jako věda
- ZSV - Základy společenských věd - PSYCHOLOGIE OSOBNOSTI
- ZSV - Základy společenských věd - Psychologie_osobnosti
- ZSV - Základy společenských věd - SMĚRY A VÝVOJ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - VÝVOJOVÁ PSYCHOLOGIE
- ZSV - Základy společenských věd - ÚVOD DO STUDIA PSYCHOLOGIE
- PSY - Psychologie - Predmet psychologie
- PSY - Psychologie - Vývoj psychologie
- PSY - Psychologie - Vývojová psychologie
- PSY - Psychologie - Psychologie osobnosti
- PSY - Psychologie - Dějiny psychologie
- PSY - Psychologie - Forenzní psychologie
- PSY - Psychologie - Charakteristika psychologie jako vědní disciplíny
- PSY - Psychologie - Psychologie - předmět, disciplíny, školy
- ZSV - Základy společenských věd - Temperament, spánek, charakter, psychologie poznávání
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
- ZSV - Základy společenských věd - Dějiny psychologie
Copyright 2024 unium.cz