- Stahuj zápisky z přednášek a ostatní studijní materiály
- Zapisuj si jen kvalitní vyučující (obsáhlá databáze referencí)
- Nastav si své předměty a buď stále v obraze
- Zapoj se svojí aktivitou do soutěže o ceny
- Založ si svůj profil, aby tě tví spolužáci mohli najít
- Najdi své přátele podle místa kde bydlíš nebo školy kterou studuješ
- Diskutuj ve skupinách o tématech, které tě zajímají
Studijní materiály
Zjednodušená ukázka:
Stáhnout celý tento materiálČESKÁ ZEMĚDĚLSKÁ UNIVERZITA V PRAZE
PROVOZNĚ EKONOMICKÁ FAKULTA
PROVOZ A EKONOMIKA
Marketingová komunikace
Podpora prodeje
Vypracovali: Hana Klupáková
Ondřej Šimeček
Olga Veselá
Martin Wonke
Cvičení: Středa 19:15
Cvičící: Ing. Štěpán Kala
Obsah
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
HYPER15
1 Podpora prodeje
Podpora prodeje zahrnuje soubor různých motivačních nástrojů převážně krátkodobého charakteru, vytvářených pro stimulování rychlejších nebo větších nákupů určitých produktů zákazníky nebo obchodníky.
Zatímco reklamy nabízejí důvod, proč nakupovat, podpora prodeje je podnětem k nákupu. Podpora prodeje zahrnuje podporu prodeje spotřebitelům(vzorky, kupony, nabídky na hotovostní refundaci, zvýhodněné ceny, odměny, výhry, vyzkoušení zboží doma, záruky, předvádění produktů, soutěže), podporu prodeje obchodníkům (nákupní rabaty, slevy za podíl na reklamě, za vystavování zboží a zboží poskytované zdarma) a podporu prodeje pro prodejce a prodejní síly( veletrhy a výstavy, soutěže a prodejní motivace, speciální reklama). Podporu prodeje používá většina organizací včetně výrobců, distributorům, maloobchodníků, obchodních společností I neziskových organizací.
Na rychlý růst podpory prodeje má vliv několik faktorů spotřebitelského trhu. K vnitřním faktorům patří to, že podpora prodeje je v současné době akceptovaná managementem jako efektivní nástroj prodeje, že více výrobkových manažerů má kvalifikaci pro používání nástrojů prodeje a že výrobkoví manažeři jsou pod velkým tlakem, aby zvýšili prodej. Mezi vnější faktory patří zvýšení počtu značkových produktů, častější používání podpory prodeje konkurencí, vzájemná podobnost značkových výrobků, výraznější orientace spotřebitelů na cenu, nutnost větší obratnosti výrobců při obchodování, pokles účinnosti reklamy v důsledku růstu nákladů na reklamu, nepřehlednosti médií a právních omezení[1]
2 Účel podpory prodeje
Různé nástroje podpory prodeje mají různé cíle. Bezplatný vzorek produktu stimuluje u spotřebitele jeho vyzkoušení, zatímco bezplatné poradenské služby v oblasti řízení upevňují dlouhodobé vztahy s maloobchodníkem.
Prodejci používají podporu prodeje motivačního typu, aby přilákali nové zákazníky k vyzkoušení zboží, odměnili věrné zákazníky a zvýšili opakovanost nákupů příležitostných uživatelů.
Noví zákazníci(zkoušející výrobek poprvé) se dělí na tří skupiny:
Uživatelé jiné značky stejné kategorie produktu
Uživatelé jiné kategorie produktu
Uživatelé často měnící značku výrobku
Podpora prodeje obvykle přiláká zákazníky často měnící značky, protože ostatní skupiny zákazníků si většinou propagace ani nevšimnou. Zákazníky často měnící značky zajímají především nízké ceny, spotřebitelská hodnota nebo prémie. Je však pravděpodobné, že se z nich působením podpory prodeje stanou věrní zákazníci. Podpora prodeje použitá na trzích s vysokou podobností značek vede k silné, avšak krátkodobé prodejní odezvě. Na trvalé zvětšení podílu na těchto trzích má malý vliv. Jestliže se trh vyznačuje vysokou odlišností značek, může podpora prodeje změnit podíly na trhu trvalejším způsobem.
Pokud je značka příliš často propagována prostřednictvím snížením ceny, existuje nebezpečí, že v očích zákazníka ztratí spotřebitelskou hodnotu a zákazník ji bude kupovat pouze tehdy, když se sníží cena. Je proto velmi riskantní, pokud propagační kampaně známé značky zabírají více jak 30 % času. Dominantní značky na trhu nabízejí slevy méně často, protože většinu slev využívají pouze zákazníci usilující o slevu.[1]
3 Cíle podpory prodeje
Mezi klasickými cíli podpory prodeje jsou například:
Zvýšit tržby (ač to může být jen dočasné zvýšení, protože zákazníci se mohou prostě zbožím znásobit nebo na značku firmy přejít jen na krátkou dobu – dokud běží propagační akce) prostřednictvím:
Odměn věrným zákazníkům
Akcí pro věrné zákazníky ( aby zákazníci nasbírali určitý počet kupónů, soutěžních známek či jiných věcí, musí po určitou dobu výrobek či službu firmy kupovat)
Zvýšené míry opakovaných nákupů u příležitostných uživatelů
Získávání nových zákazníků tj. „nových pokusných nákupů“(snaha firmy vyvolat impulzivní nákup)
Nových vlastností, úprav výrobku či služby případně naprosto novým výrobkem či službou
Nového využití výrobku či služby
Obrazu výrobku či služby na veřejnosti (povědomí veřejnosti nebo změna pozice výrobku či služby na trhu)
Odstranění sezónnosti sezónního zboží
Hledat nové druhy zboží či služeb, které se dobře prodávají
Nabídnout maloobchodníkům veškerý sortiment svého zboží či služeb – úspěšně se u nich se svým zbožím či službami etablovat.
Prodat přebytečné zásoby
Zastavit konkurenci (nabídnout zákazníkům lákadlo, které je přiměje, aby se zbožím zásobili)
Srovnat krok s konkurencí( kupříkladu poukázky na zboží za určité odebrané množství)[2]
4 Rozhodnutí podpory prodeje
4.1 Stanovení cílů podpory prodeje
Cíle podpory prodeje jsou odvozeny od širších propagačních
Vloženo: 3.07.2012
Velikost: 116,00 kB
Komentáře
Tento materiál neobsahuje žádné komentáře.
Copyright 2024 unium.cz